24.02.2021
1.1. Настоящая манипуляция
Онлайн часть книги Михаила Молоканова "Мышление руководителей: Системное. Управленческое. Критическое. Аффективное"
Именно развитость и эффективность вашего мышления определяют, насколько легко вами, как говорится, сманипулировать. Сначала разберемся с определением манипуляции.
Нелепость популярных определений манипуляции
Манипуляцию часто определяют как «скрытое психологическое воздействие на человека с целью принудить его к действиям, выгодным для того, кто производит манипуляцию». И еще отмечают, что «манипуляция ведет к противоречию между поступками человека и его желаниями».
В каждом слове такого определения сквозит наивность подростка-максималиста, начитавшегося романтических произведений конца XIX — начала XX века, наподобие «Алых парусов» Александра Грина или «Атлант расправляет плечи» Айн Ренд, в которых герои действуют и принимают решения исключительно на основе ясного понимания и рационального восприятия.
Однако многочисленные экспериментальные исследования давно показали, что человек — существо в первую очередь эмоциональное. Рациональная надстройка используется лишь для обоснования и объяснения (в том числе и себе самому) уже принятых на эмоциональном уровне решений или для самоуспокоения и снятия тревоги перед его принятием.
Включив критическое и аффективное мышление, разберем это «определение» по частям.
1. Скрытое психологическое воздействие?! Да, подавляющее большинство наших воздействий друг на друга скрытые!
Каждый из нас является Шерлоком Холмсом в вопросе считывания с собеседника весьма глубинной информации, но не каждый обладает его способностью осознать полученные результаты, довериться им, систематизировать и аргументированно озвучить. Это как раз случаи, когда мы принимаем решение, потому что сердце чует или интуиция подсказывает.
А иногда даже и такого ничего не чувствуем. Но не бросающаяся в глаза деталь в облике собеседника или какая-то случайная дополнительная информация о его прошлом — и его слова, на которые до этого не обратили бы никакого внимания, воспринимаются уже более или менее убедительными. Причем мы потом никогда по доброй воле не признаемся, что человек был для нас убедительным из-за, например, начищенных до блеска ботинок или рассказа о том, как он съездил в Лондон.
Тоесть эта часть «определения» неотделяет манипуляцию отбольшей части любых иных воздействий.
2. Воздействие с целью принудить его к действиям?! Да, наверное, 90% воздействий, которые мы оказываем друг на друга, вообще бесцельны. И только задним числом мы оправдываем тот или иной поступок, придумываем сами себе причины, по которым мы вели себя именно так, а не иначе!
Но от этого наши воздействия не становятся более или менее манипулятивными (если уж кому-то очень хочется использовать этот термин!). А что говорить о неосознанных манипуляциях типа истерик, когда человек может добиться большего сострадания к себе от окружающих, но никогда не признается (даже самому себе), что именно оно и было целью истерики?!
И как это вообще принудить? С помощью наведенного заряженного пистолета?! Скажем, бесстыдное сексуальное соблазнение попадает в категорию принуждения? И зависит ли ответ на этот вопрос от того, с чьей стороны — женщины или мужчины?
Потом, о манипуляции, наоборот, вроде бы начинают говорить, когда методов принуждения не хватает.
То есть эта часть «определения» относит к манипуляциям только рациональные целенаправленные действия. При этом не дает ясного понимания, как отличить принуждающее воздействие от таковым не являющегося.
3. А что такое к действиям, выгодным для того, кто производит манипуляцию?! Ну вообще-то любой психологически здоровый человек в любой ситуации старается добиться от других именно выгодных для себя действий. Не мазохист же он!
То есть эта часть «определения» различает лишь обычные воздействия (нацеленные на благо для их совершающего (кстати, это не исключает блага и для всех остальных)) и какие-то абсолютно альтруистические, а то и в ущерб себе воздействия.
4. А то, что манипуляция ведет к противоречию между поступками человека и его желаниями, просто перл! У любого живого и более-менее рефлексирующего человека постоянно возникают такие противоречия. В этом смысле не манипулируемы только роботы!
Значит, эта часть «определения» под результатом манипуляции подразумевает выведение человека из роботоподобного состояния в живое, реально человеческое. Чем же это плохо?!
Складывая все вместе, получаем, что, согласно этому «определению», манипуляция — это воздействие на человека, находящегося в роботоподобном состоянии — совершенно не рефлексирующего, с однозначным не диалектическим, черно-белым восприятием, такое, которое:
1) человек не замечает (кстати, для робота не удивительно), но манипулятором оно и не анонсируется заранее, и не обозначается, не проговаривается по его ходу;
2) направляет его на действия, которые бы он в противном случае никогда и ни за что бы не совершил;
3) со стороны манипулятора не является ни альтруистическим, ни мазохистским;
4) приводит к тому, что у робота появляется естественный противоречивый внутренний мир.
Если осмыслить это определение, то манипулятор по нему — очеловечиватель роботов! — Просто тайный Георгий Гурджиев, пробуждающий других из состояния сна наяву — машины, управляемой внешними влияниями.
Да, как бы мне не нравилось издеваться над этим «определением»
манипуляции, но, включив аффективное и критическое мышление,
в нем все же можно обнаружить очень глубокий смысл: сманипулировать возможно только роботом, машиной, спящим…
Разберемся с этим глубже.
Манипуляция как она есть — разрушение ММ
Если тебя обманули дважды, значит, ты с обманщиком в сговоре.
Сергей Зубарев. Отчет Вергилия (1)
Так что же такое манипуляция? Скажем, я попробовал сманипулировать другим, но у меня не получилось. Была манипуляция? Манипуляции не было. Или у меня получилось, но он не заметил этого. И так до конца своей жизни и не понял, что я им сманипулировал. Была манипуляция? Вопрос. И вообще, как понять, что манипуляция была?
СИТУАЦИЯ «ХОЧУ ШУБКУ»
Скажем, девушка хочет шубку и применяет какую-то очевидно
манипулятивную технику из известного женского арсенала.
И ее ухажер покупает ей шубку. Была манипуляция?
Не спешите кричать «да», пока я не уточню ситуацию. Ее ухажер покупает ей шубку, так как он изменил ей со своей прежней, раскаивается и хочет загладить свою вину. А из-за грызших его переживаний по поводу случившегося он ее женские штучки даже и не заметил. Была манипуляция?
Кто из вас ответил: «Нет»? А кто: «Да, была, но со стороны ухажера, если он не рассказал девушке об измене…»?
Очень запутанная получается история с манипуляцией…
В чем же тут дело? Рассмотрим еще один конкретный пример.
СИТУАЦИЯ «ТОРГУЙСЯ! ТОРГУЙСЯ!»
Двое отдыхающих на курорте разговорились за ужином в отеле. Оказалось, что днем они оба примерно в одно и то же время купили практически одинаковые вазы ручной работы у одного и того же продавца на базаре. Только первому продавец продал
вазу за $50, а второму — за $300. Кто кем сманипулировал?
Затрудняетесь ответить? Тогда скажу, что, узнав об этом, второй отдыхающий начал возмущаться, что его надули. Добавлю также, что этот продавец, попивая этим же вечером чай, был вполне удовлетворен, что продал одну из ваз за $50.
Теперь уже проще ответить? «Очевидно же», что продавец сманипулировал вторым покупателем, загнав ему вазу по цене в шесть раз превышающей «справедливую»?
А не кажется ли вам странным, что о действиях продавца (манипулировал он или нет) мы судим не по самим действиям, а по конечным чувствам покупателя?
Представьте себе, что тот же второй отдыхающий, узнав о шестикратной разнице в цене, вовсе не расстроился, а спокойно сказал: «Да я тут с одной девицей интрижку закрутил. Решил, что ей нужно что-то подарить «баксов» этак за 300. Пошли с ней
прогуляться на базар. А ей как раз та ваза на глаза попалась. Понравилась. Я сразу и взял. И она мой жест оценила, и мне голову не ломать, какой подарок сделать».
И что же получается тогда? Нет уже никакой манипуляции со стороны продавца?!
То есть, если покупатель не знал, что на восточном базаре нужно торговаться и кратно сбивать цену, а выложил сумму в соответствии с первой названной ценой, но потом расстроился по этому поводу, то мы говорим, что продавец сманипулировал им. Если же покупатель все это прекрасно знал, да, может, и не знал, но или хотел своей щедростью впечатление на девушку произвести, или спешил сильно и торговаться не стал, а купил вазу за первую названную цену и не жалеет о своем поступке, то продавец им не манипулировал?!
А представьте себя на месте продавца. Сидит он в тенечке, покупателей не очень много. Подходит к нему русский турист, интересуется ценой на вазу. «Триста долларов», — говорит продавец, а сам, как это принято на восточном базаре, в предвкушении приятного получасового игрового торга готовится и чаем туриста напоить, и своей осведомленностью о Путине похвастаться, и целый театр устроить: с демонстрацией товара, обидами, уходами туриста, его возвращениями… чтобы в конце концов продать ему вазу за $40–60.
А наш турист выкладывает $300 и забирает вазу. «Вот идиот, — крякнет продавец, — такого удовольствия и себя, и меня лишил!» Кто в таком случае окажется сманипулированным? Боюсь, у продавца на восточном базаре будут все основания считать, что это турист им сманипулировал!
Удивительно, но если мы отвлечемся от ярлыков и перестанем бессмысленно твердить: «Манипуляция, манипуляция…», а попробуем разобраться в конкретике ситуаций, то окажется, что уверенно про манипуляцию мы можем говорить только тогда, когда мы испытываем дискомфорт от того, что мы считаем, что кто-то добился от нас чего-то непотребным способом и при этом сделал это осознанно.
То есть манипуляция существует лишь в голове, в мышлении сманипулированного! Что же выходит?! Невозможно никем сманипулировать, но возможно почувствовать себя сманипулированным! Каким образом это происходит?
Как я говорил, наше мышление немонотонно. И время от времени человек обнаруживает, что некоторые его ММ оказываются неверными, не соответствующими действительности. И в каких-то случаях он сильно расстраивается по этому поводу. И если он не только расстроился, но и смог обвинить другого в том, что именно он разрушил эту ММ, то вот тут-то он и начинает кричать, что им сманипулировали!
Поэтому, чтобы не почувствовать себя сманипулированным, свои ММ необходимо своевременно пересматривать. Иначе неизбежно будете попадать в состояние сманипулированного, к своему удивлению и сильному дискомфорту обнаруживая, что реальность «почему-то» не соответствует твоим ожиданиям и представлениям о ней.
СИТУАЦИЯ «ТОРГУЙСЯ! ТОРГУЙСЯ! ТОРГУЙСЯ!»
Предположим, у второго покупателя была рациональная ММ «Продавец всегда должен называть минимальную цену», или замешанная на сильных эмоциях ММ «Торговаться — ниже моего достоинства», или «Если торговаться с приятным по-человечески продавцом, то можно обидеть его».
Сравнение цен на две одинаковые вазы в нашем примере и осознание необходимости торговаться на восточном базаре могли привести к разрушению любой из этих ММ, что и заставило его чувствовать себя сманипулированным.
А у продавца могла быть ММ «Хорошая продажа — это всегда и хороший торг». И отказ второго покупателя от попытки поторговаться мог вызвать чувство сманипулированности у него.
ПРИТЧА «ПУСТАЯ ЛОДКА»
В известной притче говорится: «[Когда] на переправе пустая лодка толкнет другую, не разгневается даже вспыльчивый.
[Если же] в [толкнувшей] лодке окажется человек, то наберет воздуха и крикнет погромче. Крикнет раз, а [тот] не услышит,так крикнет в другой раз. [Снова] не услышит, так крикнет и в третий — тут уже непременно добавив словцо покрепче.
Прежде не гневался, а теперь разгневается; прежде [думал, что] пустая, а теперь [узнал, что] занята» (2).
Так что, если кто-то обвиняет вас в манипулировании им, скорее всего, дело лишь в том, что вы оказались для него в лодке, которая разрушила его ММ под названием: «Ничто не должно мешать мне переплывать реку, вне зависимости от того, смотрю я по сторонам или мечтательно глазею на небо».
Ведь если бы он смотрел по сторонам, а не фантазировал, то увидел бы приближающуюся лодку и смог бы предпринять действия, дабы избежать столкновения с ней.
В жизни мы склонны приписывать людям дурные умыслы там, где их нет, то есть принимать врезавшуюся в нас пустую лодку за осознанно направляемую гребцом. Более того, скажу, не то, что дурные умыслы, мы вообще склонны приписывать другим умыслы там, где они действовали вообще бессознательно. Как я уже писал, люди, действительно, слишком автоматичны, а сознание в большинстве случаев служит лишь для оправдания наших автоматических реакций.
Четыре составляющие манипуляции, и как не оказаться «сманипулированным»
Таким образом, идея о том, что нами сманипулировали, появляется в нашем мышлении не из объективной реальности, а из того, что про того, кто, как мы считаем, нами сманипулировал, мы:
1) понимаем, что он разрушил какую-то нашу ММ, сделав или сказав что-то на наш взгляд недопустимое, то есть этой ММ не соответствующее;
2) решаем, что он сделал это умышленно;
3) думаем, что он сделал это для получения себе какой-то выгоды, и при этом
4) чувствуем от всего этого дискомфорт.
При этом важно, чтобы присутствовали все четыре составляющие. Предположим, кто-то нам соврал, ввел нас в заблуждение. Но:
1. Если мы считаем, что ложь и введение в заблуждение — нормальная практика в человеческих взаимоотношениях, укладывающиеся в наши ММ (такие вот мы макиавеллисты), а говорить напрямую — наживать себе врагов, то манипуляции для нас не было!
2. Или если мы думаем, что соврал он непреднамеренно — сам не обладал полнотой информации или сам что-то не так понял, или с выражением собственных мыслей у него проблемы, то манипуляции для нас не было!
3. Если думаем, что никакой выгоды он не преследовал, а просто соврал, ну подумаем, что дурачок он, глупый, не зрелый… Но манипуляции для нас не было!
4. Ну, или если мы не испытываем в результате дискомфорта, скажем, близкий человек манипулятивно вынудил нас остаться дома, когда мы собирались на конференцию. При этом и на конференцию нам тоже не очень хотелось идти, так что созданная им ситуация оказалась хорошим оправданием для нас, и время, проведенное с ним дома, было прекрасно… Вряд ли мы назовем эти его действия манипуляцией. То есть, может, и будем понимать, что вроде бы это манипуляция, но называть так, наверное, не будем.
Но ведь все эти четыре составляющие манипуляции у нас в голове! Это ведь мы чувствуем, мы думаем…
То есть манипуляция — вещь странная. Как таковой ее в реальности не существует. А то, что бывает, — лишь некоторые ситуации, в которых мы считаем и чувствуем, что нами сманипулировали. Это как раз те ситуации, в которых выполнены все четыре вышеперечисленных условия. Четыре субъективных условия, то есть касающихся наших мыслей и чувств. А кто ответственен за наши мысли и чувства? Вопрос риторический. Значит, кто ответственен за манипуляции в отношение нас? :-)
Итак, манипуляцией может оказаться что угодно. Все зависит от настроения и в целом состояния сманипулированного. Некоторые так и заявляют, что любое взаимодействие — это манипуляция. Но такой подход тоже ничего не дает: если «все есть манипуляция», то и разобраться в ней не получится, так как, чтобы с чем-то разобраться, необходимо сначала выделить его на фоне чего-то другого.
Итак, то, с чем мы можем разобраться, это с ощущением сманипулированности.
Как дальше говорится в притче о пустой лодке: «Но разве можно повредить тому, кто, сумев очиститься от самого себя, странствует по свету?!» (3). То есть если ты сможешь опустошить свое сознание от устаревших ММ, то никогда не будешь чувствовать себя сманипулированным.
Да, для этого нужно развивать свою психологическую гибкость и устойчивость к стрессу, в котором все мы склонны к автомати-
ческим реакциям.
СИТУАЦИЯ «ДОЩЕЛКАЛСЯ»
В подобную ситуацию все еще бывает попадают наши престарелые родственники, у которых с возрастом и психологическое здоровье, и психологическая зрелость ослабевают — всебольше и больше вещей они делают на автомате: не включая критическое и аффективное мышление, не осознавая своих эмоций, поддаваясь им.
Сидит такой пенсионер, щелкает по каналам телевизора и попадает на передачу, где сексуально изгибающаяся девушка предлагает расшифровать какое-то слово и позвонить ей. Угадавший слово получает приз в почти тысячу долларов. Он звонит, звонки срываются — соединение происходит лишь на секунды, он перезванивает... Но все бесполезно.
И оказывается, что звонки на номер были платными — секунды суммировались в не одну тысячу рублей. Наш герой кричит: «Мной сманипулировали!»
Этого бы не произошло, если бы он:
1) понимал, что для него было важно в той ситуации — зачем он вообще щелкал поканалам, что именно искал (включил бы управленческое мышление), тогда бы девица на телеэкране не зацепила бы его столь эмоционально;
2) несмотря на сильные эмоции, включил бы аффективное мышление, остановился бы и осознал, что начинает действовать на основе убеждений, что «если это показывают по телевизору, то игра абсолютно честная» или «кто-то заплатил за эфирное время, чтобы дать мне возможность получить на халяву нехилые деньги» и подверг бы их сомнению, включив критическое мышление.
Во всех разговорах о манипулировании акцент и ответственность надо сместить с того, кто манипулирует, на того, кто оказывается сманипулированным. Ведь сманипулировать нами возможно лишь в той мере, в какой мы являемся ограниченными существами — как эмоционально, так и умственно.
Те же, кто говорит о манипулировании как о «скрытом психологическом воздействии на человека с целью принудить его к действиям, выгодным для того, кто производит манипуляцию», и о том, что «манипуляция ведет к противоречию между поступками человека и его желаниями», просто пытаются занять психологически незрелую подростковую, а то и детскую позицию и снять с себя ответственность за свои собственные поступки и желания.
СИТУАЦИЯ «КИТАЙСКАЯ НЕОЖИДАННОСТЬ»
Ваша дочь уже прожужжала вам все уши о своем парне Мише, с которым, по ее словам, у них самые серьезные намерения на совместную жизнь. И вот она приводит его знакомиться с вами. Вы с ужасом обнаруживаете, что Миша — китаец, лишь полгода назад приехавший в Россию работать в представительстве китайской компании, да еще на голову ниже вашей дочери.
Чувствуете себя сманипулированным? А из-за чего? Разрушена ваша ММ, что зять по имени Миша должен быть родившимся и выросшим если не в России, то хотя бы в русской или славянской культуре. Плюс вы ожидали, что дочь выберет себе в мужья человека, который не ниже ее по росту, даже когда она на каблуках.
Но позвольте, при чем здесь ваша дочь? Виновата ваша интеллектуальная ограниченность: безграмотность и неинтерес к чему-либо, выходящему за пределы ваших ММ. Это вы не проявили здорового любопытства и не расспросили дочь
о женихе подробнее. И это вы безграмотно не знали, что китайцы в общении с русскими называют себя уменьшительными русскими именами.
Что еще вас напрягло? Вы исходили из своей ММ, что с дочерью у вас отношения (4), то есть она должна за вас подумать, что вы что-то не понимаете из того, что может оказаться для вас неожиданно неприятным и все заранее обсудить. А она повела себя как будто бы вы с ней лишь в контакте — сообщила о своих намерениях, ожидая, что вы сами спросите о том, что для вас может быть важным.
И здесь сыграла злую шутку ограниченность вашего аффективного мышления. Если у вас с дочерью доверительные отношения, то вам стоило бы глубже понять ситуацию и за демонстрируемой ею радостью от семейного события увидеть некоторую неуверенность и тревогу. Событие-то для девушки важное. Волнуется она — больше о себе думает, с уровня отношений на более эмоционально безопасный уровень контакта переходит.
Не хотите, чтобы вами манипулировали, — развивайтесь. И избавляйтесь от семи дурацких привычек, которые создают ситуации, чтобы вы почувствовали себя сманипулированным.
1. Загонять себя в стресс. Не давать себе возможности расслабиться, отстраниться от ситуации. В стрессе вы становитесь максимально автоматичны и ригидны, а значит, впоследствии с большей вероятностью будете обвинять других, что вами манипулировали.
2. Делать поспешные выводы. Особенно на основании прошлого или нескольких частных случаев. Предполагая, что вы все уже знаете, вы отключаете свое внимание, осознанность и действуете на автомате.
3. Драматизация — автоматическое чрезмерное эмоциональное реагирование (радость, возмущение…) на определенные ситуации и события.
4. Придумывать себе правила и придерживаться их. Но никто никому ничего не должен: надо существует лишь, если тот, кому это надо, готов за него хоть чем-то платить.
5. Накладывать стереотипы и вешать ярлыки.
6. Быть идеалистом/перфекционистом/позитивно мыслящим. Если вы стремитесь к идеалу, то с высокой вероятностью окажетесь разочарованы реальностью.
7. Принимать решения и действовать под влиянием сильных эмоций. Какими бы они ни были: апатия, гнев, оптимизм, страх… Они слишком сужают диапазон вашего восприятия. А могут быть вызваны и усталостью, и голодом, и плохим самочувствием, и чем угодно…
Большинство этих привычек свидетельствует о недостаточно развитом том или ином виде мышления. Ведь сманипулировать вами возможно лишь в той мере, в какой вы являетесь, пусть и только в конкретной ситуации, ограниченным существом — как эмоционально, так и умственно.
Поэтому вам нужно за уши вытаскивать себя из того, что Нассим Талеб называет Среднистаном (5), где вы «вынуждены терпеть тиранию коллективного, рутинного, очевидного и предсказуемого». И отдаться тирании Крайнестана — «единичного, случайного, невидимого и непредсказуемого». Да, в Крайнестане сложнее, зато и пределов дохода (в любом смысле) не существует, и сманипулировать вами никто не сможет.
Иначе так и будете жить благостно и спокойно, пока жареный петух (в терминологии Талеба Черный лебедь) вас не клюнет. Но, надеюсь, теперь уже не назовете этот клевок манипуляцией.
И наоборот, воздействуя на других, помните, окажется ли ваше воздействие на человека манипуляцией или нет, зависит не от того, что вы сделали или не сделали, а почувствовал или нет (сразу после воздействия или через какое-то время) он дискомфорт по поводу разрушения какой-то своей ММ.
А разрушать ММ, при убеждении других (например, занимаясь управлением или продажами) приходится часто. Ведь как минимум до встречи с вами у другого (сотрудника, клиента) была какая-то ММ, например: «У меня и так все хорошо», а после убеждения (например, продажи) должна появиться новая: «Если я сделаю это (соглашусь с этим, приобрету именно этот продукт/услугу), мне будет гораздо лучше». Так что вам придется побеспокоиться, чтобы это разрушение прошло минимально дискомфортно. Иначе вы будете обвинены в манипуляции!
Примечания:
(1) Зубарев С. М. Отчет Вергилия. — М.: Аграф, 2008.
(2) Мудрецы Китая. Ян Чжу, Лецзы, Чжуанцзы. — СПб.: Петербург — XXI век, Лань, 1994.
(3) Там же.
(4) О различиях между отношениями, контактами, знакомствами и эмоциональной близостью см. Молоканов М. В. Лидерство по-русски. Руководство пользователя. — М.: Рид Групп, 2012.
(5) Талеб Н. Н. Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости. — М.: КоЛибри, 2009.
Нелепость популярных определений манипуляции
Манипуляцию часто определяют как «скрытое психологическое воздействие на человека с целью принудить его к действиям, выгодным для того, кто производит манипуляцию». И еще отмечают, что «манипуляция ведет к противоречию между поступками человека и его желаниями».
В каждом слове такого определения сквозит наивность подростка-максималиста, начитавшегося романтических произведений конца XIX — начала XX века, наподобие «Алых парусов» Александра Грина или «Атлант расправляет плечи» Айн Ренд, в которых герои действуют и принимают решения исключительно на основе ясного понимания и рационального восприятия.
Однако многочисленные экспериментальные исследования давно показали, что человек — существо в первую очередь эмоциональное. Рациональная надстройка используется лишь для обоснования и объяснения (в том числе и себе самому) уже принятых на эмоциональном уровне решений или для самоуспокоения и снятия тревоги перед его принятием.
Включив критическое и аффективное мышление, разберем это «определение» по частям.
1. Скрытое психологическое воздействие?! Да, подавляющее большинство наших воздействий друг на друга скрытые!
Каждый из нас является Шерлоком Холмсом в вопросе считывания с собеседника весьма глубинной информации, но не каждый обладает его способностью осознать полученные результаты, довериться им, систематизировать и аргументированно озвучить. Это как раз случаи, когда мы принимаем решение, потому что сердце чует или интуиция подсказывает.
А иногда даже и такого ничего не чувствуем. Но не бросающаяся в глаза деталь в облике собеседника или какая-то случайная дополнительная информация о его прошлом — и его слова, на которые до этого не обратили бы никакого внимания, воспринимаются уже более или менее убедительными. Причем мы потом никогда по доброй воле не признаемся, что человек был для нас убедительным из-за, например, начищенных до блеска ботинок или рассказа о том, как он съездил в Лондон.
Тоесть эта часть «определения» неотделяет манипуляцию отбольшей части любых иных воздействий.
2. Воздействие с целью принудить его к действиям?! Да, наверное, 90% воздействий, которые мы оказываем друг на друга, вообще бесцельны. И только задним числом мы оправдываем тот или иной поступок, придумываем сами себе причины, по которым мы вели себя именно так, а не иначе!
Но от этого наши воздействия не становятся более или менее манипулятивными (если уж кому-то очень хочется использовать этот термин!). А что говорить о неосознанных манипуляциях типа истерик, когда человек может добиться большего сострадания к себе от окружающих, но никогда не признается (даже самому себе), что именно оно и было целью истерики?!
И как это вообще принудить? С помощью наведенного заряженного пистолета?! Скажем, бесстыдное сексуальное соблазнение попадает в категорию принуждения? И зависит ли ответ на этот вопрос от того, с чьей стороны — женщины или мужчины?
Потом, о манипуляции, наоборот, вроде бы начинают говорить, когда методов принуждения не хватает.
То есть эта часть «определения» относит к манипуляциям только рациональные целенаправленные действия. При этом не дает ясного понимания, как отличить принуждающее воздействие от таковым не являющегося.
3. А что такое к действиям, выгодным для того, кто производит манипуляцию?! Ну вообще-то любой психологически здоровый человек в любой ситуации старается добиться от других именно выгодных для себя действий. Не мазохист же он!
То есть эта часть «определения» различает лишь обычные воздействия (нацеленные на благо для их совершающего (кстати, это не исключает блага и для всех остальных)) и какие-то абсолютно альтруистические, а то и в ущерб себе воздействия.
4. А то, что манипуляция ведет к противоречию между поступками человека и его желаниями, просто перл! У любого живого и более-менее рефлексирующего человека постоянно возникают такие противоречия. В этом смысле не манипулируемы только роботы!
Значит, эта часть «определения» под результатом манипуляции подразумевает выведение человека из роботоподобного состояния в живое, реально человеческое. Чем же это плохо?!
Складывая все вместе, получаем, что, согласно этому «определению», манипуляция — это воздействие на человека, находящегося в роботоподобном состоянии — совершенно не рефлексирующего, с однозначным не диалектическим, черно-белым восприятием, такое, которое:
1) человек не замечает (кстати, для робота не удивительно), но манипулятором оно и не анонсируется заранее, и не обозначается, не проговаривается по его ходу;
2) направляет его на действия, которые бы он в противном случае никогда и ни за что бы не совершил;
3) со стороны манипулятора не является ни альтруистическим, ни мазохистским;
4) приводит к тому, что у робота появляется естественный противоречивый внутренний мир.
Если осмыслить это определение, то манипулятор по нему — очеловечиватель роботов! — Просто тайный Георгий Гурджиев, пробуждающий других из состояния сна наяву — машины, управляемой внешними влияниями.
Да, как бы мне не нравилось издеваться над этим «определением»
манипуляции, но, включив аффективное и критическое мышление,
в нем все же можно обнаружить очень глубокий смысл: сманипулировать возможно только роботом, машиной, спящим…
Разберемся с этим глубже.
Манипуляция как она есть — разрушение ММ
Если тебя обманули дважды, значит, ты с обманщиком в сговоре.
Сергей Зубарев. Отчет Вергилия (1)
Так что же такое манипуляция? Скажем, я попробовал сманипулировать другим, но у меня не получилось. Была манипуляция? Манипуляции не было. Или у меня получилось, но он не заметил этого. И так до конца своей жизни и не понял, что я им сманипулировал. Была манипуляция? Вопрос. И вообще, как понять, что манипуляция была?
СИТУАЦИЯ «ХОЧУ ШУБКУ»
Скажем, девушка хочет шубку и применяет какую-то очевидно
манипулятивную технику из известного женского арсенала.
И ее ухажер покупает ей шубку. Была манипуляция?
Не спешите кричать «да», пока я не уточню ситуацию. Ее ухажер покупает ей шубку, так как он изменил ей со своей прежней, раскаивается и хочет загладить свою вину. А из-за грызших его переживаний по поводу случившегося он ее женские штучки даже и не заметил. Была манипуляция?
Кто из вас ответил: «Нет»? А кто: «Да, была, но со стороны ухажера, если он не рассказал девушке об измене…»?
Очень запутанная получается история с манипуляцией…
В чем же тут дело? Рассмотрим еще один конкретный пример.
СИТУАЦИЯ «ТОРГУЙСЯ! ТОРГУЙСЯ!»
Двое отдыхающих на курорте разговорились за ужином в отеле. Оказалось, что днем они оба примерно в одно и то же время купили практически одинаковые вазы ручной работы у одного и того же продавца на базаре. Только первому продавец продал
вазу за $50, а второму — за $300. Кто кем сманипулировал?
Затрудняетесь ответить? Тогда скажу, что, узнав об этом, второй отдыхающий начал возмущаться, что его надули. Добавлю также, что этот продавец, попивая этим же вечером чай, был вполне удовлетворен, что продал одну из ваз за $50.
Теперь уже проще ответить? «Очевидно же», что продавец сманипулировал вторым покупателем, загнав ему вазу по цене в шесть раз превышающей «справедливую»?
А не кажется ли вам странным, что о действиях продавца (манипулировал он или нет) мы судим не по самим действиям, а по конечным чувствам покупателя?
Представьте себе, что тот же второй отдыхающий, узнав о шестикратной разнице в цене, вовсе не расстроился, а спокойно сказал: «Да я тут с одной девицей интрижку закрутил. Решил, что ей нужно что-то подарить «баксов» этак за 300. Пошли с ней
прогуляться на базар. А ей как раз та ваза на глаза попалась. Понравилась. Я сразу и взял. И она мой жест оценила, и мне голову не ломать, какой подарок сделать».
И что же получается тогда? Нет уже никакой манипуляции со стороны продавца?!
То есть, если покупатель не знал, что на восточном базаре нужно торговаться и кратно сбивать цену, а выложил сумму в соответствии с первой названной ценой, но потом расстроился по этому поводу, то мы говорим, что продавец сманипулировал им. Если же покупатель все это прекрасно знал, да, может, и не знал, но или хотел своей щедростью впечатление на девушку произвести, или спешил сильно и торговаться не стал, а купил вазу за первую названную цену и не жалеет о своем поступке, то продавец им не манипулировал?!
А представьте себя на месте продавца. Сидит он в тенечке, покупателей не очень много. Подходит к нему русский турист, интересуется ценой на вазу. «Триста долларов», — говорит продавец, а сам, как это принято на восточном базаре, в предвкушении приятного получасового игрового торга готовится и чаем туриста напоить, и своей осведомленностью о Путине похвастаться, и целый театр устроить: с демонстрацией товара, обидами, уходами туриста, его возвращениями… чтобы в конце концов продать ему вазу за $40–60.
А наш турист выкладывает $300 и забирает вазу. «Вот идиот, — крякнет продавец, — такого удовольствия и себя, и меня лишил!» Кто в таком случае окажется сманипулированным? Боюсь, у продавца на восточном базаре будут все основания считать, что это турист им сманипулировал!
Удивительно, но если мы отвлечемся от ярлыков и перестанем бессмысленно твердить: «Манипуляция, манипуляция…», а попробуем разобраться в конкретике ситуаций, то окажется, что уверенно про манипуляцию мы можем говорить только тогда, когда мы испытываем дискомфорт от того, что мы считаем, что кто-то добился от нас чего-то непотребным способом и при этом сделал это осознанно.
То есть манипуляция существует лишь в голове, в мышлении сманипулированного! Что же выходит?! Невозможно никем сманипулировать, но возможно почувствовать себя сманипулированным! Каким образом это происходит?
Как я говорил, наше мышление немонотонно. И время от времени человек обнаруживает, что некоторые его ММ оказываются неверными, не соответствующими действительности. И в каких-то случаях он сильно расстраивается по этому поводу. И если он не только расстроился, но и смог обвинить другого в том, что именно он разрушил эту ММ, то вот тут-то он и начинает кричать, что им сманипулировали!
Поэтому, чтобы не почувствовать себя сманипулированным, свои ММ необходимо своевременно пересматривать. Иначе неизбежно будете попадать в состояние сманипулированного, к своему удивлению и сильному дискомфорту обнаруживая, что реальность «почему-то» не соответствует твоим ожиданиям и представлениям о ней.
СИТУАЦИЯ «ТОРГУЙСЯ! ТОРГУЙСЯ! ТОРГУЙСЯ!»
Предположим, у второго покупателя была рациональная ММ «Продавец всегда должен называть минимальную цену», или замешанная на сильных эмоциях ММ «Торговаться — ниже моего достоинства», или «Если торговаться с приятным по-человечески продавцом, то можно обидеть его».
Сравнение цен на две одинаковые вазы в нашем примере и осознание необходимости торговаться на восточном базаре могли привести к разрушению любой из этих ММ, что и заставило его чувствовать себя сманипулированным.
А у продавца могла быть ММ «Хорошая продажа — это всегда и хороший торг». И отказ второго покупателя от попытки поторговаться мог вызвать чувство сманипулированности у него.
ПРИТЧА «ПУСТАЯ ЛОДКА»
В известной притче говорится: «[Когда] на переправе пустая лодка толкнет другую, не разгневается даже вспыльчивый.
[Если же] в [толкнувшей] лодке окажется человек, то наберет воздуха и крикнет погромче. Крикнет раз, а [тот] не услышит,так крикнет в другой раз. [Снова] не услышит, так крикнет и в третий — тут уже непременно добавив словцо покрепче.
Прежде не гневался, а теперь разгневается; прежде [думал, что] пустая, а теперь [узнал, что] занята» (2).
Так что, если кто-то обвиняет вас в манипулировании им, скорее всего, дело лишь в том, что вы оказались для него в лодке, которая разрушила его ММ под названием: «Ничто не должно мешать мне переплывать реку, вне зависимости от того, смотрю я по сторонам или мечтательно глазею на небо».
Ведь если бы он смотрел по сторонам, а не фантазировал, то увидел бы приближающуюся лодку и смог бы предпринять действия, дабы избежать столкновения с ней.
В жизни мы склонны приписывать людям дурные умыслы там, где их нет, то есть принимать врезавшуюся в нас пустую лодку за осознанно направляемую гребцом. Более того, скажу, не то, что дурные умыслы, мы вообще склонны приписывать другим умыслы там, где они действовали вообще бессознательно. Как я уже писал, люди, действительно, слишком автоматичны, а сознание в большинстве случаев служит лишь для оправдания наших автоматических реакций.
Четыре составляющие манипуляции, и как не оказаться «сманипулированным»
Таким образом, идея о том, что нами сманипулировали, появляется в нашем мышлении не из объективной реальности, а из того, что про того, кто, как мы считаем, нами сманипулировал, мы:
1) понимаем, что он разрушил какую-то нашу ММ, сделав или сказав что-то на наш взгляд недопустимое, то есть этой ММ не соответствующее;
2) решаем, что он сделал это умышленно;
3) думаем, что он сделал это для получения себе какой-то выгоды, и при этом
4) чувствуем от всего этого дискомфорт.
При этом важно, чтобы присутствовали все четыре составляющие. Предположим, кто-то нам соврал, ввел нас в заблуждение. Но:
1. Если мы считаем, что ложь и введение в заблуждение — нормальная практика в человеческих взаимоотношениях, укладывающиеся в наши ММ (такие вот мы макиавеллисты), а говорить напрямую — наживать себе врагов, то манипуляции для нас не было!
2. Или если мы думаем, что соврал он непреднамеренно — сам не обладал полнотой информации или сам что-то не так понял, или с выражением собственных мыслей у него проблемы, то манипуляции для нас не было!
3. Если думаем, что никакой выгоды он не преследовал, а просто соврал, ну подумаем, что дурачок он, глупый, не зрелый… Но манипуляции для нас не было!
4. Ну, или если мы не испытываем в результате дискомфорта, скажем, близкий человек манипулятивно вынудил нас остаться дома, когда мы собирались на конференцию. При этом и на конференцию нам тоже не очень хотелось идти, так что созданная им ситуация оказалась хорошим оправданием для нас, и время, проведенное с ним дома, было прекрасно… Вряд ли мы назовем эти его действия манипуляцией. То есть, может, и будем понимать, что вроде бы это манипуляция, но называть так, наверное, не будем.
Но ведь все эти четыре составляющие манипуляции у нас в голове! Это ведь мы чувствуем, мы думаем…
То есть манипуляция — вещь странная. Как таковой ее в реальности не существует. А то, что бывает, — лишь некоторые ситуации, в которых мы считаем и чувствуем, что нами сманипулировали. Это как раз те ситуации, в которых выполнены все четыре вышеперечисленных условия. Четыре субъективных условия, то есть касающихся наших мыслей и чувств. А кто ответственен за наши мысли и чувства? Вопрос риторический. Значит, кто ответственен за манипуляции в отношение нас? :-)
Итак, манипуляцией может оказаться что угодно. Все зависит от настроения и в целом состояния сманипулированного. Некоторые так и заявляют, что любое взаимодействие — это манипуляция. Но такой подход тоже ничего не дает: если «все есть манипуляция», то и разобраться в ней не получится, так как, чтобы с чем-то разобраться, необходимо сначала выделить его на фоне чего-то другого.
Итак, то, с чем мы можем разобраться, это с ощущением сманипулированности.
Как дальше говорится в притче о пустой лодке: «Но разве можно повредить тому, кто, сумев очиститься от самого себя, странствует по свету?!» (3). То есть если ты сможешь опустошить свое сознание от устаревших ММ, то никогда не будешь чувствовать себя сманипулированным.
Да, для этого нужно развивать свою психологическую гибкость и устойчивость к стрессу, в котором все мы склонны к автомати-
ческим реакциям.
СИТУАЦИЯ «ДОЩЕЛКАЛСЯ»
В подобную ситуацию все еще бывает попадают наши престарелые родственники, у которых с возрастом и психологическое здоровье, и психологическая зрелость ослабевают — всебольше и больше вещей они делают на автомате: не включая критическое и аффективное мышление, не осознавая своих эмоций, поддаваясь им.
Сидит такой пенсионер, щелкает по каналам телевизора и попадает на передачу, где сексуально изгибающаяся девушка предлагает расшифровать какое-то слово и позвонить ей. Угадавший слово получает приз в почти тысячу долларов. Он звонит, звонки срываются — соединение происходит лишь на секунды, он перезванивает... Но все бесполезно.
И оказывается, что звонки на номер были платными — секунды суммировались в не одну тысячу рублей. Наш герой кричит: «Мной сманипулировали!»
Этого бы не произошло, если бы он:
1) понимал, что для него было важно в той ситуации — зачем он вообще щелкал поканалам, что именно искал (включил бы управленческое мышление), тогда бы девица на телеэкране не зацепила бы его столь эмоционально;
2) несмотря на сильные эмоции, включил бы аффективное мышление, остановился бы и осознал, что начинает действовать на основе убеждений, что «если это показывают по телевизору, то игра абсолютно честная» или «кто-то заплатил за эфирное время, чтобы дать мне возможность получить на халяву нехилые деньги» и подверг бы их сомнению, включив критическое мышление.
Во всех разговорах о манипулировании акцент и ответственность надо сместить с того, кто манипулирует, на того, кто оказывается сманипулированным. Ведь сманипулировать нами возможно лишь в той мере, в какой мы являемся ограниченными существами — как эмоционально, так и умственно.
Те же, кто говорит о манипулировании как о «скрытом психологическом воздействии на человека с целью принудить его к действиям, выгодным для того, кто производит манипуляцию», и о том, что «манипуляция ведет к противоречию между поступками человека и его желаниями», просто пытаются занять психологически незрелую подростковую, а то и детскую позицию и снять с себя ответственность за свои собственные поступки и желания.
СИТУАЦИЯ «КИТАЙСКАЯ НЕОЖИДАННОСТЬ»
Ваша дочь уже прожужжала вам все уши о своем парне Мише, с которым, по ее словам, у них самые серьезные намерения на совместную жизнь. И вот она приводит его знакомиться с вами. Вы с ужасом обнаруживаете, что Миша — китаец, лишь полгода назад приехавший в Россию работать в представительстве китайской компании, да еще на голову ниже вашей дочери.
Чувствуете себя сманипулированным? А из-за чего? Разрушена ваша ММ, что зять по имени Миша должен быть родившимся и выросшим если не в России, то хотя бы в русской или славянской культуре. Плюс вы ожидали, что дочь выберет себе в мужья человека, который не ниже ее по росту, даже когда она на каблуках.
Но позвольте, при чем здесь ваша дочь? Виновата ваша интеллектуальная ограниченность: безграмотность и неинтерес к чему-либо, выходящему за пределы ваших ММ. Это вы не проявили здорового любопытства и не расспросили дочь
о женихе подробнее. И это вы безграмотно не знали, что китайцы в общении с русскими называют себя уменьшительными русскими именами.
Что еще вас напрягло? Вы исходили из своей ММ, что с дочерью у вас отношения (4), то есть она должна за вас подумать, что вы что-то не понимаете из того, что может оказаться для вас неожиданно неприятным и все заранее обсудить. А она повела себя как будто бы вы с ней лишь в контакте — сообщила о своих намерениях, ожидая, что вы сами спросите о том, что для вас может быть важным.
И здесь сыграла злую шутку ограниченность вашего аффективного мышления. Если у вас с дочерью доверительные отношения, то вам стоило бы глубже понять ситуацию и за демонстрируемой ею радостью от семейного события увидеть некоторую неуверенность и тревогу. Событие-то для девушки важное. Волнуется она — больше о себе думает, с уровня отношений на более эмоционально безопасный уровень контакта переходит.
Не хотите, чтобы вами манипулировали, — развивайтесь. И избавляйтесь от семи дурацких привычек, которые создают ситуации, чтобы вы почувствовали себя сманипулированным.
1. Загонять себя в стресс. Не давать себе возможности расслабиться, отстраниться от ситуации. В стрессе вы становитесь максимально автоматичны и ригидны, а значит, впоследствии с большей вероятностью будете обвинять других, что вами манипулировали.
2. Делать поспешные выводы. Особенно на основании прошлого или нескольких частных случаев. Предполагая, что вы все уже знаете, вы отключаете свое внимание, осознанность и действуете на автомате.
3. Драматизация — автоматическое чрезмерное эмоциональное реагирование (радость, возмущение…) на определенные ситуации и события.
4. Придумывать себе правила и придерживаться их. Но никто никому ничего не должен: надо существует лишь, если тот, кому это надо, готов за него хоть чем-то платить.
5. Накладывать стереотипы и вешать ярлыки.
6. Быть идеалистом/перфекционистом/позитивно мыслящим. Если вы стремитесь к идеалу, то с высокой вероятностью окажетесь разочарованы реальностью.
7. Принимать решения и действовать под влиянием сильных эмоций. Какими бы они ни были: апатия, гнев, оптимизм, страх… Они слишком сужают диапазон вашего восприятия. А могут быть вызваны и усталостью, и голодом, и плохим самочувствием, и чем угодно…
Большинство этих привычек свидетельствует о недостаточно развитом том или ином виде мышления. Ведь сманипулировать вами возможно лишь в той мере, в какой вы являетесь, пусть и только в конкретной ситуации, ограниченным существом — как эмоционально, так и умственно.
Поэтому вам нужно за уши вытаскивать себя из того, что Нассим Талеб называет Среднистаном (5), где вы «вынуждены терпеть тиранию коллективного, рутинного, очевидного и предсказуемого». И отдаться тирании Крайнестана — «единичного, случайного, невидимого и непредсказуемого». Да, в Крайнестане сложнее, зато и пределов дохода (в любом смысле) не существует, и сманипулировать вами никто не сможет.
Иначе так и будете жить благостно и спокойно, пока жареный петух (в терминологии Талеба Черный лебедь) вас не клюнет. Но, надеюсь, теперь уже не назовете этот клевок манипуляцией.
И наоборот, воздействуя на других, помните, окажется ли ваше воздействие на человека манипуляцией или нет, зависит не от того, что вы сделали или не сделали, а почувствовал или нет (сразу после воздействия или через какое-то время) он дискомфорт по поводу разрушения какой-то своей ММ.
А разрушать ММ, при убеждении других (например, занимаясь управлением или продажами) приходится часто. Ведь как минимум до встречи с вами у другого (сотрудника, клиента) была какая-то ММ, например: «У меня и так все хорошо», а после убеждения (например, продажи) должна появиться новая: «Если я сделаю это (соглашусь с этим, приобрету именно этот продукт/услугу), мне будет гораздо лучше». Так что вам придется побеспокоиться, чтобы это разрушение прошло минимально дискомфортно. Иначе вы будете обвинены в манипуляции!
Примечания:
(1) Зубарев С. М. Отчет Вергилия. — М.: Аграф, 2008.
(2) Мудрецы Китая. Ян Чжу, Лецзы, Чжуанцзы. — СПб.: Петербург — XXI век, Лань, 1994.
(3) Там же.
(4) О различиях между отношениями, контактами, знакомствами и эмоциональной близостью см. Молоканов М. В. Лидерство по-русски. Руководство пользователя. — М.: Рид Групп, 2012.
(5) Талеб Н. Н. Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости. — М.: КоЛибри, 2009.
Буду рад узнать ваши впечатления о книге, ответить на возникшие вопросы, а также сделать для вас что-либо полезное и вдохновляющее.
Авторская группа в Telegram «Мышление руководителей. Q&A»: t.me/M_MolokanovНе нужны диалоги? Подпишитесь на телеграм-канал @UnknownLeadership
Предпочитаете рассылку по email? Подпишитесь: goo.su/3fL9
E-mail: ask@MikhailMolokanov.ru
www.MikhailMolokanov.ru
www.STRADIS.top
Авторская группа в Telegram «Мышление руководителей. Q&A»: t.me/M_MolokanovНе нужны диалоги? Подпишитесь на телеграм-канал @UnknownLeadership
Предпочитаете рассылку по email? Подпишитесь: goo.su/3fL9
E-mail: ask@MikhailMolokanov.ru
www.MikhailMolokanov.ru
www.STRADIS.top