24.02.2021
1.3. Состояния по Классическому DISC...
Онлайн часть книги Михаила Молоканова "Мышление руководителей: Системное. Управленческое. Критическое. Аффективное"
Создав ММ, психика отыскивает все, что их подтверждает, и отторгает все, что им не соответствует. Это происходит автоматически. Нужны специальные усилия по включению критического мышления, чтобы человек усомнился в своих ММ и начал рассматривать нечто им противоречащее.
Поэтому, если вы хотите, чтобы вас услышали, а тем более, восприняли ваши мысли и идеи, нет большей ошибки, чем начинать с демонстрации ваших с человеком различий в чем бы то ни было. Это у него вызовет дискомфорт и отторжение. (Разумеется, кроме отдельных, специально подготовленных ситуаций, когда подобная умелая провокация разрывает шаблон, захватывает внимание собеседника и делает его гипнотически восприимчивым ко всему, что вы скажете.)
И, наоборот, умелая изначальная подстройка под ММ человека сделает его более податливым вашему переубеждению. Чтобы чего-то добиться от другого, нужно как минимум донести то, что ты от него хочешь, на его языке.
Соответственно, нам необходима какая-то классификация, позволяющая определить актуальные для конкретной ситуации ММ человека для подстройки под них. Ведь люди разные.
Но если подстраиваться абсолютно под каждого, придется превратиться в психолога или даже в психотерапевта. А работать-то когда? Поэтому у хороших управленцев (да и продажников) есть собственные системы классификации людей, например: умные/глупые, живчики/мямлики и т. д. Особо «продвинутые» ориентируются даже на знаки зодиака.
Такие классификации спасают управленцев от выгорания, ведь если каждую минуту думать, как подойти к конкретному сотруднику, клиенту, партнеру, как с ним поговорить, то в голове у руководителя будет сплошная путаница.
С точки зрения практической применимости важно, чтобы в классификации было не более 4–5 элементов. Больше не упомнишь. Важен также и уровень подстройки под человека. Можно подстраиваться и на уровне жизненной философии, но это тоже сложно. И зачем? Практичнее под внешние проявления.
В плане полезности и практической применимости в конкретной ситуации оптимальна подстройка под состояние по Классическому DISC. Классический DISC — базовый инструмент для любого практика, который позволяет эффективно (а иногда и эффектно) учесть человеческую, в особенности эмоциональную составляющую любого делового взаимодействия и добиться желаемого результата. Кто захочет чего-то более сложного, легко сделает на Классический DISC нужную надстройку.
Автор DISC — американский психолог Уильям Молтон Марстон, Он, наверное, первым серьезно заинтересовался тем, как ведут себя обычные люди, и в 1928 году написал книгу «Эмоции нормальных людей» (1), в которой на основе своих исследований, проводимых с 1920 года, описал четыре варианта поведенческих реакций, которые впервые (раньше он использовал другие термины) назвал так, что по первым буквам названий впоследствии сложилась аббревиатура DISC: Dominance (господство), Compliance (согласие), Inducement (побуждение) и Submission (подчинение).
Марстон приводит и характеристики, которые ассоциируются с этими реакциями (цитирую лишь по четыре первых (не в порядке важности или точности):
D: эго эмоции; агрессивность; ярость; бешенство...
I: убедительность; привлекательность; очарование; соблазнение...
S: готовность; послушание; приятность; добродушие...
C: страх; опасение проявить свою волю; опасение какой-то более мощной силы, человека или объекта; робость... а с другой стороны, единство с природой; радости природы; смотреть на холмы, откуда придет мне помощь; настройка на бесконечность....
Очень многие «специалисты по DISC» ссылаются на «Эмоции нормальных людей». Но, судя по тому, как они «цитируют» из нее то, что в ней не написано, мало кто ее читал. Книга Марстона — более чем 400 страниц глубокого исследования этих реакций, а также взаимосвязей между ними. Неудивительно, что прочтение книги Марстона требует хорошей вдумчивости и определенной культуры мышления, в частности, из-за используемых им довольно специфических и даже специально придуманных терминов. Но если же говорить более понятным языком, но не слишком теряя в точности, то:
D — реакция более сильного на враждебный стимул,
I — более сильного на дружественный стимул,
S — более слабого на дружественный стимул и
C — более слабого на враждебный стимул (рис. 1.3).
Поэтому, если вы хотите, чтобы вас услышали, а тем более, восприняли ваши мысли и идеи, нет большей ошибки, чем начинать с демонстрации ваших с человеком различий в чем бы то ни было. Это у него вызовет дискомфорт и отторжение. (Разумеется, кроме отдельных, специально подготовленных ситуаций, когда подобная умелая провокация разрывает шаблон, захватывает внимание собеседника и делает его гипнотически восприимчивым ко всему, что вы скажете.)
И, наоборот, умелая изначальная подстройка под ММ человека сделает его более податливым вашему переубеждению. Чтобы чего-то добиться от другого, нужно как минимум донести то, что ты от него хочешь, на его языке.
Соответственно, нам необходима какая-то классификация, позволяющая определить актуальные для конкретной ситуации ММ человека для подстройки под них. Ведь люди разные.
Но если подстраиваться абсолютно под каждого, придется превратиться в психолога или даже в психотерапевта. А работать-то когда? Поэтому у хороших управленцев (да и продажников) есть собственные системы классификации людей, например: умные/глупые, живчики/мямлики и т. д. Особо «продвинутые» ориентируются даже на знаки зодиака.
Такие классификации спасают управленцев от выгорания, ведь если каждую минуту думать, как подойти к конкретному сотруднику, клиенту, партнеру, как с ним поговорить, то в голове у руководителя будет сплошная путаница.
С точки зрения практической применимости важно, чтобы в классификации было не более 4–5 элементов. Больше не упомнишь. Важен также и уровень подстройки под человека. Можно подстраиваться и на уровне жизненной философии, но это тоже сложно. И зачем? Практичнее под внешние проявления.
В плане полезности и практической применимости в конкретной ситуации оптимальна подстройка под состояние по Классическому DISC. Классический DISC — базовый инструмент для любого практика, который позволяет эффективно (а иногда и эффектно) учесть человеческую, в особенности эмоциональную составляющую любого делового взаимодействия и добиться желаемого результата. Кто захочет чего-то более сложного, легко сделает на Классический DISC нужную надстройку.
Автор DISC — американский психолог Уильям Молтон Марстон, Он, наверное, первым серьезно заинтересовался тем, как ведут себя обычные люди, и в 1928 году написал книгу «Эмоции нормальных людей» (1), в которой на основе своих исследований, проводимых с 1920 года, описал четыре варианта поведенческих реакций, которые впервые (раньше он использовал другие термины) назвал так, что по первым буквам названий впоследствии сложилась аббревиатура DISC: Dominance (господство), Compliance (согласие), Inducement (побуждение) и Submission (подчинение).
Марстон приводит и характеристики, которые ассоциируются с этими реакциями (цитирую лишь по четыре первых (не в порядке важности или точности):
D: эго эмоции; агрессивность; ярость; бешенство...
I: убедительность; привлекательность; очарование; соблазнение...
S: готовность; послушание; приятность; добродушие...
C: страх; опасение проявить свою волю; опасение какой-то более мощной силы, человека или объекта; робость... а с другой стороны, единство с природой; радости природы; смотреть на холмы, откуда придет мне помощь; настройка на бесконечность....
Очень многие «специалисты по DISC» ссылаются на «Эмоции нормальных людей». Но, судя по тому, как они «цитируют» из нее то, что в ней не написано, мало кто ее читал. Книга Марстона — более чем 400 страниц глубокого исследования этих реакций, а также взаимосвязей между ними. Неудивительно, что прочтение книги Марстона требует хорошей вдумчивости и определенной культуры мышления, в частности, из-за используемых им довольно специфических и даже специально придуманных терминов. Но если же говорить более понятным языком, но не слишком теряя в точности, то:
D — реакция более сильного на враждебный стимул,
I — более сильного на дружественный стимул,
S — более слабого на дружественный стимул и
C — более слабого на враждебный стимул (рис. 1.3).
Рис. 1.3. Четыре вида поведенческих реакций по Марстону. Рисунок из его книги «Эмоции нормальных людей»
На основе идей Марстона были разработаны различные опросники, но именно американские психологи Джон Гайер (John Geier) и Дороти Дайни (Dorothy Downey) в 1970 году предложили ставший уже классическим опросник по определению профиля человека по DISC и форму отчета по нему Personal Profile System. Получив инструмент измерения, DISC зашагал по планете.
Как исследователь Марстон не задумывался о коммерциализации своей модели. Поэтому мог позволить себе быть неполиткорректным. Ну как можно было назвать реакцию S Подчинение?! Какой клиент из бизнеса согласится заплатить за свой отчет по DISC с высокой оценкой по Подчинению?! Поэтому набор названий, как в книге: Dominance, Inducement, Submission и Complience — сейчас уже ни у кого не встретишь.
В настоящее время в Классическом DISC (2) приняты расшифровки: Dominance, Influence, Steadiness и Conscientiousness. Названия DISC-состояний на русском языке: Добивающийся, Инициирующий, Содействующий и Конструирующий введены лично мной.
Или говорить о ком-то, как это у Марстона в «Эмоциях нормальных людей», как о «более сильном» или «более слабом» — тоже можно его обидеть. Но, слава богу, в 1931 году он написал с соавторами следующую книгу «Интегративная психология» (Integrative Psychology). В ней модель DISC стала еще более ориентирована на поведение человека, а вместо силы и слабости речь пошла уже об активности: реакции D и I с повышением активности, а S и C — с понижением. Термином «активность» сейчас почти все и пользуются. Правда, среди тех, кто Марстона не читал, заблуждение, что это было введено еще в первой книге, повсеместно распространено.
Так как DISC самая известная и практичная классификация, то и наиболее часто подделываемая. Тем более, что слово DISC не может быть зарегистрировано как торговая марка в силу его общеупотребительности. Поэтому кто угодно может утверждать, что он предлагает тренинги и опросники по DISC. Так что на рынке (как международном, так и российском) существует масса ее новоделов, подделок, переделок и дженериков (классификаций, маскирующихся под другими названиями, но использующих в качестве основы Классический DISC). Это и PAEI Ицхака Адизеса (3), и цвета: Синий, Желтый…, и какие-то приборы: Мотор, Контроллер…, и животные: Лев, Обезьяна…, и бог знает что еще!
Мне же повезло, так как я познакомился сразу с оригиналом еще
в 1992 году. Тогда я даже перевел оригинальный опросник на
русский язык, адаптировал и использовал как вспомогательный
инструмент в своих исследованиях по дифференциальной психологии.
СИТУАЦИЯ «ДЛЯ СЕБЯ ПРОДАЖНИК
ВЫБИРАЕТ ТОЛЬКО ЛУЧШЕЕ»
Настоящим фанатом DISC я стал в 1999 году, когда меня познакомили с американцем — крутым продажником, который приехал в Москву налаживать продажи то ли Ernst & Young, то ли ArthurAnderson, в общем, кого-то из на тот момент Big Five — крупнейших аудиторских компаний.
Узнав, что я занимаюсь бизнес-тренингами, он тут же стал рассказывать: «А вот я проходил тренинг, и там нам дали личностную классификацию...» Ему давали именно Классический DISC. Причем было очевидно, что освоил он его быстро и постоянно пользуется им на практике. Мы тут же начали обсуждать, какое преобладающее DISC-состояние у него, какое у меня и что это может нам дать в проекте, который мы совместно затевали.
И после этого, как только я встречался с очередным крутым продажником, он неизменно радостно рассказывал мне о тренинге, где ему давали Классический DISC, или о книжке, в которой он о нем прочитал.
А практики в продажах, поверьте, отбирают только лучшие инструменты воздействия на людей. Ведь от этого выбора зависит и их карьера, и вся жизнь.
Позже как консультант и тренер я был сертифицирован по DISC тремя конкурирующими международными консалтинговыми компаниями, которые нанимали меня для работы в своих международных проектах. Сейчас опросник по Классическому DISC (DiSC® Classic) во всем мире представлен старейшей образовательной корпорацией (изначально издательством учебной и научной литературы) Wiley.
Понимая всю важность качественных оригинальных опросников, в 2012 году я стал бизнес-партнером Wiley в России (4) с правом сертификации по Классическому DISC российских консультантов и тренеров.
Как использовать Классический DISC на практике: Читать человека в конкретной ситуации
Крайне важно, что в своей книге Марстон описывает реакции по DISC, то есть измеримые проявления в конкретный момент времени, а не наклонности, предпочтения… Плюс классификация человека по Классическому DISC ситуативна. Это не типология, относящая человека намертво к какому-либо типу, а описание различных его состояний как наборов определенных реакций в конкретной ситуации.
Сейчас, используя оси Классического DISC, мы говорим, что в каких-то ситуациях какие-то люди реагируют на окружение, мир, атмосферу, ситуацию, среду как на ненравящееся, враждебное, недружественное, антагонистичное, опасное.
В других ситуациях у тех же людей реакция на окружение может быть как на дружественное, дружелюбное, гармоничное, достаточно безопасное, благоприятное.
При этом в одних ситуациях они активны, спонтанны, работают на опережение, вносят изменения, а в других — притормаживают, позволяют ситуации развиваться самой и лишь потом подстраиваются под то, как все складывается.
Так получаем четыре состояния по Классическому DISC (рис. 1.4).
Как исследователь Марстон не задумывался о коммерциализации своей модели. Поэтому мог позволить себе быть неполиткорректным. Ну как можно было назвать реакцию S Подчинение?! Какой клиент из бизнеса согласится заплатить за свой отчет по DISC с высокой оценкой по Подчинению?! Поэтому набор названий, как в книге: Dominance, Inducement, Submission и Complience — сейчас уже ни у кого не встретишь.
В настоящее время в Классическом DISC (2) приняты расшифровки: Dominance, Influence, Steadiness и Conscientiousness. Названия DISC-состояний на русском языке: Добивающийся, Инициирующий, Содействующий и Конструирующий введены лично мной.
Или говорить о ком-то, как это у Марстона в «Эмоциях нормальных людей», как о «более сильном» или «более слабом» — тоже можно его обидеть. Но, слава богу, в 1931 году он написал с соавторами следующую книгу «Интегративная психология» (Integrative Psychology). В ней модель DISC стала еще более ориентирована на поведение человека, а вместо силы и слабости речь пошла уже об активности: реакции D и I с повышением активности, а S и C — с понижением. Термином «активность» сейчас почти все и пользуются. Правда, среди тех, кто Марстона не читал, заблуждение, что это было введено еще в первой книге, повсеместно распространено.
Так как DISC самая известная и практичная классификация, то и наиболее часто подделываемая. Тем более, что слово DISC не может быть зарегистрировано как торговая марка в силу его общеупотребительности. Поэтому кто угодно может утверждать, что он предлагает тренинги и опросники по DISC. Так что на рынке (как международном, так и российском) существует масса ее новоделов, подделок, переделок и дженериков (классификаций, маскирующихся под другими названиями, но использующих в качестве основы Классический DISC). Это и PAEI Ицхака Адизеса (3), и цвета: Синий, Желтый…, и какие-то приборы: Мотор, Контроллер…, и животные: Лев, Обезьяна…, и бог знает что еще!
Мне же повезло, так как я познакомился сразу с оригиналом еще
в 1992 году. Тогда я даже перевел оригинальный опросник на
русский язык, адаптировал и использовал как вспомогательный
инструмент в своих исследованиях по дифференциальной психологии.
СИТУАЦИЯ «ДЛЯ СЕБЯ ПРОДАЖНИК
ВЫБИРАЕТ ТОЛЬКО ЛУЧШЕЕ»
Настоящим фанатом DISC я стал в 1999 году, когда меня познакомили с американцем — крутым продажником, который приехал в Москву налаживать продажи то ли Ernst & Young, то ли ArthurAnderson, в общем, кого-то из на тот момент Big Five — крупнейших аудиторских компаний.
Узнав, что я занимаюсь бизнес-тренингами, он тут же стал рассказывать: «А вот я проходил тренинг, и там нам дали личностную классификацию...» Ему давали именно Классический DISC. Причем было очевидно, что освоил он его быстро и постоянно пользуется им на практике. Мы тут же начали обсуждать, какое преобладающее DISC-состояние у него, какое у меня и что это может нам дать в проекте, который мы совместно затевали.
И после этого, как только я встречался с очередным крутым продажником, он неизменно радостно рассказывал мне о тренинге, где ему давали Классический DISC, или о книжке, в которой он о нем прочитал.
А практики в продажах, поверьте, отбирают только лучшие инструменты воздействия на людей. Ведь от этого выбора зависит и их карьера, и вся жизнь.
Позже как консультант и тренер я был сертифицирован по DISC тремя конкурирующими международными консалтинговыми компаниями, которые нанимали меня для работы в своих международных проектах. Сейчас опросник по Классическому DISC (DiSC® Classic) во всем мире представлен старейшей образовательной корпорацией (изначально издательством учебной и научной литературы) Wiley.
Понимая всю важность качественных оригинальных опросников, в 2012 году я стал бизнес-партнером Wiley в России (4) с правом сертификации по Классическому DISC российских консультантов и тренеров.
Как использовать Классический DISC на практике: Читать человека в конкретной ситуации
Крайне важно, что в своей книге Марстон описывает реакции по DISC, то есть измеримые проявления в конкретный момент времени, а не наклонности, предпочтения… Плюс классификация человека по Классическому DISC ситуативна. Это не типология, относящая человека намертво к какому-либо типу, а описание различных его состояний как наборов определенных реакций в конкретной ситуации.
Сейчас, используя оси Классического DISC, мы говорим, что в каких-то ситуациях какие-то люди реагируют на окружение, мир, атмосферу, ситуацию, среду как на ненравящееся, враждебное, недружественное, антагонистичное, опасное.
В других ситуациях у тех же людей реакция на окружение может быть как на дружественное, дружелюбное, гармоничное, достаточно безопасное, благоприятное.
При этом в одних ситуациях они активны, спонтанны, работают на опережение, вносят изменения, а в других — притормаживают, позволяют ситуации развиваться самой и лишь потом подстраиваются под то, как все складывается.
Так получаем четыре состояния по Классическому DISC (рис. 1.4).
Рис. 1.4. Состояния по Классическому DISC
состоянии Добивающегося (D) вы реагируете на ситуацию как на не устраивающую вас, неудовлетворительную и проявляете активность, выражаете намерение добиться большего: денег, результатов… В состоянии Инициирующего (I) — как на вполне устраивающую вас, позитивно, но стараетесь и подталкиваете других сделать ее еще лучше, радостнее, интереснее, зажигательнее… В состоянии Содействующего (S) — как на вполне устраивающую вас, позитивно и предлагаете ничего не менять — поддерживать, сохранять то, что есть. В состоянии Конструирующего (C) — как на неблагоприятную, негативно, прогнозируете в дальнейшем только ухудшение и призываете всех адаптироваться и предохраняться: выстраивать системы безопасности, просчитывать риски, соблюдать правила.
СИТУАЦИЯ «ТАКИЕ РАЗНЫЕ КАПИТАНЫ СПОРТИВНЫХ КОМАНД»
Для наглядности посмотрим, какими будут капитаны спортивных команд в различных состояниях по Классическому DISC, что они будут провозглашать.
D: «Главное — результат! Искалечить чужих — ура! Своих — плохо, но допустимо».
I: «Результат и выигрыш важны. Но это должна быть красивая победа! Поэтому решающий гол должен забить я! Цветы,шампанское! Отпразднуем! Я — вдохновляющий пример!»
S: «Один в поле не воин. Все должны работать слаженно. Результат за счет общих усилий. Мы помогаем друг другу.Я помогаю другим».
C: «Самое главное — хорошо проработанный план — выверенный и продуманный так, что каждый игрок будет знать свой маневр».
На рис. 1.5 описания состояний представлены более развернуто.
Для простоты изложения в таблице и далее я использую термины
Добивающийся, Инициирующий, Содействующий и Конструирующий.
Важно, что эти термины не описывают тип личности, а в сокращенной форме обозначают человек в соответствующем состоянии.
Очень важно, что по Классическому DISC классифицируется именно измеримое состояние в конкретной ситуации. Даже когда в описании используется какое-то несколько абстрактное слово типа стремится, то оно относится не к сугубо внутреннему миру (например, очень хочет), а к внешним проявлениям (например, вносит предложения по поводу…).
Критически важно, что состояние не диагноз. В разных ситуациях один и тот же человек ведет себя по-разному. Каждый может вести себя в соответствии с любым из этих состояний. Другое дело, что в каких-то DISC-состояниях человек будет находиться чаще чем в других. А еще у каждого из нас есть, по крайней мере, одно состояние, в которое мы почти никогда не попадаем, разве что под влиянием сильного стресса.
СИТУАЦИЯ «ТАКИЕ РАЗНЫЕ КАПИТАНЫ СПОРТИВНЫХ КОМАНД»
Для наглядности посмотрим, какими будут капитаны спортивных команд в различных состояниях по Классическому DISC, что они будут провозглашать.
D: «Главное — результат! Искалечить чужих — ура! Своих — плохо, но допустимо».
I: «Результат и выигрыш важны. Но это должна быть красивая победа! Поэтому решающий гол должен забить я! Цветы,шампанское! Отпразднуем! Я — вдохновляющий пример!»
S: «Один в поле не воин. Все должны работать слаженно. Результат за счет общих усилий. Мы помогаем друг другу.Я помогаю другим».
C: «Самое главное — хорошо проработанный план — выверенный и продуманный так, что каждый игрок будет знать свой маневр».
На рис. 1.5 описания состояний представлены более развернуто.
Для простоты изложения в таблице и далее я использую термины
Добивающийся, Инициирующий, Содействующий и Конструирующий.
Важно, что эти термины не описывают тип личности, а в сокращенной форме обозначают человек в соответствующем состоянии.
Очень важно, что по Классическому DISC классифицируется именно измеримое состояние в конкретной ситуации. Даже когда в описании используется какое-то несколько абстрактное слово типа стремится, то оно относится не к сугубо внутреннему миру (например, очень хочет), а к внешним проявлениям (например, вносит предложения по поводу…).
Критически важно, что состояние не диагноз. В разных ситуациях один и тот же человек ведет себя по-разному. Каждый может вести себя в соответствии с любым из этих состояний. Другое дело, что в каких-то DISC-состояниях человек будет находиться чаще чем в других. А еще у каждого из нас есть, по крайней мере, одно состояние, в которое мы почти никогда не попадаем, разве что под влиянием сильного стресса.
Рис. 1.5. Развернутое описание состояний по Классическому DISC
То есть в различных ситуациях даже с одним и тем же человеком имеет смысл вести себя по-разному. И, как я расскажу дальше, Классический DISC дает наглядное понимание, как, когда с кем себя вести.
Экспресс-диагностика состояния по Классическому DISC
Эта экспресс-диагностика состояния человека по Классическому DISC обычно точна в 80 % случаев. Чтобы ее провести, сделайте две вещи (рис. 1.6).
Экспресс-диагностика состояния по Классическому DISC
Эта экспресс-диагностика состояния человека по Классическому DISC обычно точна в 80 % случаев. Чтобы ее провести, сделайте две вещи (рис. 1.6).
Рис. 1.6. Экспресс-диагностика состояния по Классическому DISC
Во-первых, посмотрите на его поведение: Открытый он или Закрытый. Открытый не означает, что у него душа нараспашку. Так глубоко внутрь мы не лезем. Открытый всего лишь живо реагирует на происходящее вокруг: активно демонстрирует, что слушает вас, кивает, меняет позу в зависимости от сказанного, о серьезных вещах говорит серьезно, о веселых — с улыбкой.
Во взаимодействии проявляет интерес к отношениям, кажется, что он понятный и что его можно читать как книгу. Свободно проявляет свои эмоции в речи, языке тела и выражении лица, делится ими и своими впечатлениями. Аргументирует больше не расчетами, а интуицией и внутренним голосом. Больше проявляет интерес к людям, чем к задачам. Воспринимается как теплый, дружелюбный, расслабленный, человечный и неформальный. Любые взаимоотношения углубляет до личных.
Но не обольщайтесь: за проявляемыми позитивными эмоциями, улыбками может стоять вовсе не одобрение ваших действий и слов, а лишь демонстрация вовлеченности во взаимодействие (как в состоянии Содействующего) или захваченность собственными переживаниями, мало к вам относящимися, например, предвкушением грядущей вечеринки или радостью от удачно проведенных переговоров (как в состоянии Инициирующего). Как вы уже поняли, Содействующий и Инициирующий ведут себя как Открытые.
Закрытые, наоборот, могут в глубине сильно переживать, но на их мимике и жестикуляции это не отразится. Иногда кажется, что они надевают эмоциональную маску, которую забывают вовремя поменять. Например, рассердившись утром, так весь день и проходят с гневным выражением лица, хотя и сам гнев, и повод для него уже давно исчезли. Часто и сами они не замечают этого, а когда близкие спрашивают: «Ты расстроен? Заболел? Какие-то неприятности?» — искренне удивляются.
Застыть на лице Закрытого могут не только отрицательные эмоции, но и радость: человек вроде бы искренне улыбается, но такие гадости другим при этом может сказать! Эмоциональная маска меняется не слишком часто — будь то маска радости, гнева или усталости… — носится часами, днями, месяцами…
Улыбка не появляется в ответ на шутки, а расстройство — даже при получении самых печальных известий. Он может казаться черствым, высокомерным, неприступным… Но это ничего неговорит о силе его переживаний. Они могут быть зашкаливающие.
Закрытый больше внимания уделяет задачам, нежели людям, не делится своими чувствами, не показывает их, управляет своими эмоциями. У него сдержанная жестикуляция, бедная мимика. Поддерживает физическую и психологическую дистанцию, не прикасается к другим и не любит, чтобы прикасались к нему. Сосредотачивается на фактах и логике, формален, безличен, «весь в делах», серьезный, может быть, даже суровый.
В дискуссиях старается быть точным и конкретным. Может быть,
труден для понимания окружающими, поскольку избегает личной
вовлеченности. По Классическому DISC это Добивающийся или
Конструирующий.
Во-вторых, решите, Спрашивающий он или Говорящий.
СИТУАЦИЯ «БЕСЧУВСТВЕННЫЙ ПРЕЗИДЕНТ»
На одном из курортов я проводил выездную сессию для топов торгово-производственной компании. Вечером мы сидели с президентом компании в баре и что-то непринужденно обсуждали. Он, почти всегда проявляющийся в состоянии Добивающегося, как обычно в подобных ситуациях, широко улыбался своей голливудской улыбкой.
Тут к нам подходит одна из директоров и сообщает ему о только что поступившем к ней звонке по поводу возникшей в компании достаточно серьезной сложности, связанной с травмой на производстве, для разрешения которой ей нужна помощь президента. Он сразу понял, в чем дело, сказал, какие ресурсы задействовать и как можно попробовать выйти из этой ситуации.
На следующий день оказалось, что директор (обычно проявляющаяся в Инициирующем или Содействующем состояниях) была огорчена реакцией президента. На ее взгляд, он отнесся к ситуации слишком поверхностно. В самом деле, и выслушивая о возникших сложностях, и рассказывая, как
необходимо повлиять на ситуацию, президент так и оставался с голливудской улыбкой на лице.
Он просто, как это часто свойственно Добивающемуся и Конструирующему, забыл ее убрать. Хотя, когда директор уже ушла, высказал мне (продолжая улыбаться) как беспокойство по поводу ситуации, так и сочувствие директору.
Спрашивающие производят впечатление ведомых: в беседе, прежде чем высказаться, выслушивают других, спрашивают мнение собеседника, говорят медленно, тихо, обдумывая свои решения. Больше слушают, чем говорят. Не всегда ясно выражают свое мнение и формулируют требования. Могут производить впечатление со всем соглашающихся и легко переубеждаемых, но все зависит от важности для них происходящего — в важных делах оказываются упертыми и волевыми.
Говорящие (Добивающиеся и Инициирующие) отвечают на вопросы быстро, могут на ходу корректировать свое мнение, выглядят лидерами, решительными, уверенными, с четкой линией поведения. Обычно быстро принимают решения. Больше говорят сами, чем спрашивают и слушают. Говорят быстро, с напором, уверенно, настойчиво и громко. Стараются определять и задавать ход беседы.
Манера одеваться в различных DISC-состояниях
Предпочитаемый стиль одежды может дать лучшее понимание, в каком состоянии человеку чаще свойственно проявляться.
Добивающийся обычно одет функционально. Для него главное, чтобы одежда не мешала ему достигать тех результатов, к которым он стремится. Много времени заниматься своим внешним видом не для него. Он не любит экспериментировать (тратить на это время) ни с аксессуарами, ни с цветовой гаммой. Если это серый, то серый, если красный, то красный, а не какой там «серо-буро-малиновый» — такой, что черт ногу сломит в раздумьях, с какими другими цветами он сочетается, а с какими нет. Другое дело классические сочетания: синий или голубой с белым, черный с красным. Такие сочетания Добивающийся носит с удовольствием — в них не ошибешься.
Если женщина, выраженно Добивающаяся, хочет утром одеться на работу как-то по-другому, то она может не глядя взять любую юбку и любую блузку, так как любая блузка в ее гардеробе подходит к любой юбке. И, вообще, функциональный в наше время для многих означает деловой, вот почему даже на непринужденном развлекательном мероприятии можно увидеть строго одетых Добивающихся: «Ну пришел человек на вечеринку прямо из офиса, что особенного? Не париться же ему по поводу того, что с себя снять, а что надеть», — думают они.
Человек, выраженно Инициирующий, скорее не одевается, а раздевается. В самом деле, именно оголяя себя, можно привлечь к себе максимум внимания. Разрезы на юбках и глубокие декольте у женщин, одежда с короткими рукавами и полупрозрачная, а также все броское, яркое и даже вычурное — вот элементы внешнего вида Инициирующего. Он может надеть на себя почти все что угодно и почти в любом сочетании. И это не всегда выглядит безумно — особенно по сравнению с кажущимся безумием его поведения.
Содействующий одевается так, чтобы создавать доверительную спокойную и комфортную атмосферу взаимодействия. Тона часто приглушенные, не насыщенные, промежуточные. Если он надевает что-то выделяющее его, то обычно оно имеет связь с каким-то сообществом, например, со спортивным клубом, фирмой или даже нацией (детали одежды с этническими мотивами). Но это никогда не выглядит слишком броско (как может у Инициирующего) и призвано не выделять владельца, а дать повод для разговора-обсуждения.
Конструирующий старается в одежде не выделяться. Так же, как и Добивающийся, предпочитает деловой стиль, но более консервативный — ярко-красное вряд ли наденет. Обычно Конструирующий тщательно подбирает все элементы гардероба в их сочетании, выбирая качественные и добротные вещи.
Почерки в различных DISC-состояниях
По моим наблюдениям, буквы в почерке:
*•у Добивающегося — угловатые, четко прописаны и часто с сильным нажимом;
*•Инициирующего — нечеткие, размытые, похожи друг на друга, с легким нажимом и неустойчивым наклоном;
*•Содействующего — округлые, ясные, могут быть похожи на пропись, читабельные, присутствует правый наклон, иногда с большим количеством петель, завитушек;
*•Конструирующего — максимально упрощенные, часто мелкие, без лишних петлей и завитушек.
А кто он на самом деле?
Иногда меня спрашивают: «Как понять, кто человек по Классическому DISC на самом деле? А вдруг он меня обманывает? Может быть, он не тот, кем хочет казаться?» В ответ я только улыбаюсь. Определять, кем является другой человек на самом деле, занятие весьма неблагодарное. Оно требует психоаналитического опыта, навыков и знаний, и специального формата взаимодействия. Да и критерии того, что такое на самом деле, почти всегда могут быть обоснованно подвергнуты сомнению.
Если мы пойдем так глубоко, то упремся в необходимость решения философского вопроса Что есть Человек?, над которым мучаются поколения и поколения мыслителей. А без понимания, без модели того, что есть Человек, определить, кем на самом деле является данный конкретный человек, у нас не получится. В подавляющем большинстве ситуаций деловой и личной жизни заниматься таким глубоким копанием в душах других необходимости нет.
Поэтому, когда мы говорим о состоянии по Классическому DISC, то обращаем внимание на то, как себя человек проявляет во взаимодействии с другими. Если вы достаточно внимательны, то скорее он сам, чем вы, ошибется по поводу того, как обращается с другими и что делает в конкретной ситуации. Наши мнения о себе часто необъективны, а вот наблюдениям за нами можно доверять в гораздо большей мере.
Для подстройки к человеку и выбору соответствующего воздействия на него через определение его состояния по Классическому DISC просто посмотрите, как он именно сейчас ведет себя. Если как Конструирующий, то и ведите себя с ним как с Конструирующим. Даже если вы знаете его по жизни больше как Инициирующего, склонного к шуткам, образным выражениям, перескакиванию с одной идеи на другую, много разговаривающего, строящего грандиозные планы и даже начинающего их воплощать, но не доводящего до конца.
Но если сейчас он вдруг стал скрупулезным и даже занудным Конструирующим, то нет необходимости выяснять, что случилось (если это специально вам не нужно). Может быть, он попал в неприятную историю, или это действительно очень важное для него дело, в подобных которому он уже не один раз ошибался, а теперь хочет избежать провала. Да, мало ли что... Ведите себя с ним как с Конструирующим. А если видите, что он возвращается к манерам, присущим какому-либо другому состоянию из трех остальных, то и вы измените свое поведение соответствующим образом.
А если я и умный, и красивый?
Большинству же из нас привычны, по крайней мере, два состояния по Классическому DISC. И в разных обстоятельствах они чередуются. Например, если мы решили, что кому-то чаще всего свойственно состояние Добивающегося, нельзя утверждать, что он всегда будет вести себя именно как Добивающийся. Это будет верно, возможно, в 70 % случаев. А в 20 % он будет вести себя, например, как Инициирующий и в 10 % — как Конструирующий. Всегда надо смотреть и на те состояния, которые находятся рядом с основным.
У большинства людей есть основное DISC-состояние и одно-два смежных (см. рис. 1.4) вторичных. А вот если человек демонстрирует DISC-состояние, противоположное основному, то, скорее всего, он испытывает сильный стресс. Но у 10–15 % людей одинаково сильно характерны состояния Инициирующего и Конструирующего, а у 2–3 % — Добивающегося и Содействующего.
И в каждой конкретной ситуации на первый план выходит какое-то одно DISC-состояние. Когда какой стороной повернется к вам человек в конкретной ситуации, можно предсказать лишь после длительного общения с ним. Да и то лишь с определенной вероятностью. Это зависит и от того, насколько важно для негопроисходящее и насколько естественно он себя чувствует.
Люди в противоположных состояниях (см. рис. 1.4): Добивающегося — Содействующего и Инициирующего — Конструирующего обычно очень нервно реагируют друг на друга. Поэтому, если вдруг какой-то человек вам особо не нравится (даже не тем, что он делает, а своими манерами, способом взаимодействия с другими людьми), то, возможно, в данной ситуации он просто в состоянии, противоположном вашему.
Например, с позиции Добивающегося Содействующий вял и слишком ориентирован на мнение окружающих. Содействующего —
Добивающийся ради быстрых результатов идет по головам других,
разрушает коллектив и перенапрягает всех вокруг. Инициирующего
— Конструирующий занудствует, не понимает шуток и влезает
в никому не нужные детали. Конструирующего — Инициирующий
в ущерб делу перетягивает одеяло внимания на себя, пропускает
важное и склонен к ничем не обоснованным выводам.
Если оказались в такой ситуации, расслабьтесь и попробуйте
подойти к взаимодействию максимально объективно, сосредоточившись не на том, что вы хотите лично от данного человека, а на
том, как бы вы хотели, чтобы ситуация разрешилась.
СИТУАЦИЯ «ТЫ КОМУ ОБРУЧАЛЬНОЕ КОЛЬЦО СМОТРИШЬ?»
Расхождение между Добивающимся и Содействующим в восприятии второй аксиомы люди, к сожалению, живые хорошо проявляется в классических мужско-женских отношениях.
Например, знакомятся парень и девушка. У них появляется ощущение, что их отношения могут быть очень надолго, может быть, навсегда. И Добивающийся парень, для которого важна полная ясность в любых отношениях, особенно в тех, которые для него важны, как честный человек заявляет, что в ближайшие три года жениться он не будет. MBA, например,
сначала хочет закончить или найти другую работу (там, где сейчас работает, лишь опыта набирается, а денег особых нет).
Содействующая девушка, зная, что люди, к сожалению, живые, слушает его вполуха, с одной стороны, ценя его такую честность и открытость, а с другой стороны, понимая, что и за три года, и за два, и за год еще столько воды утечет: «Надо просто быть вместе, а там, что загадывать…?»
И вот два года они счастливо и в любви живут вместе, хозяйство общее ведут, друг в друге души не чают. О будущем мечтательно рассуждают. Девушка понимает, что никаких препятствий к тому, чтобы надеть свадебное платье, нет. Проходя мимо ювелирных прилавков, она начинает присматриваться к кольцам, просит их показать. И в какой-то момент парень задает ей череду, на ее взгляд, совершенно глупых вопросов: «А что ты кольца рассматриваешь? Кто-то замуж выходит? Кто? Как ты? За кого?»
В чем дело? Это для Содействующей девушки слова не важны — мало ли что кто сказал, какие планы строил? Жизнь гораздо богаче любых планов. Ориентироваться нужно не на планы, а на конкретных людей в конкретных ситуациях, на их поведение, эмоции, переживания, чувства…. Они же живые! А планы изначально мертвые!
Недоумение же парня вызвано не нежеланием жениться, а непониманием, почему то, что они уже обговорили, нарушается. Если они обговорили, что в ближайшие три года жениться не будут, то эта договоренность сохраняется, пока ясно и однозначно не отменена. И действовать в пику ей попахивает не то манипуляцией, не то предательством…
При этом вполне возможно, что, если бы девушка завела разговор о пересмотре обговоренных планов (заметьте, не о свадьбе, а именно о пересмотре планов), парень вполне мог бы с радостью изменить их и поддержать идею свадьбы.
В целом состояние Содействующего чаще ассоциируется с женским поведением, а Добивающегося — с мужским. В среднем женщины больше, чем мужчины, склонны ориентироваться на неформальные договоренности, а при принятии решений принимать во внимание то, как эти решения скажутся на других людей, вовлеченных в ситуацию.
Мужчины же больше склонны действовать более формально, исходя из имеющихся правил и четких договоренностей.
Для женщин обычно важно не только то, что сказано, но и кем. А мужчины могут абстрагироваться от источника мнения. Поэтому мужчины легче спорят. Ведь они оспаривают мнение, когда женщины спорят с человеком.
Поэтому женщины часто в рабочей обстановке не доводят спор до конца, так как считают, что он может отразиться на их отношениях с конкретным человеком. Для мужчин же вполне нормально ругаться на совещании чуть ли ни матом, а во время перекура спокойно обсуждать, куда сегодня пойти попить пиво.
И при приеме на работу мужчины четко договариваются, сколько они будут получать и на каких условиях. Я где-то увидел, что, по данным исследователей из Университета Карнеги Меллон, только 7 % женщин при устройстве на работу жестко оговаривают зарплату, в то время как мужчины более требовательны — 57 % не уступят работодателю ни цента.
Женщины могут попадать в ловушку все мы люди, когда надеются, что если хорошо работать, то это будет обязательно оценено. Когда же их не ценят, то они опять боятся заострять этот вопрос, чтобы не испортить отношения с окружающими. Для мужчин же формальная сторона вопроса, дело бывает важнее, чем человеческая составляющая.
Как подстраиваться под людей в различных состояниях по Классическому DISC и воздействовать на них
Чтобы повлиять на человека в каком-либо состоянии, нужно, чтобы сначала он воспринял вас как своего. Иначе он вас просто не услышит, в частности, из-за того, что будет испытывать дискомфорт от используемых вами слов и манеры поведения.
Если перед вами человек в DISC-состоянии Добивающегося, четко и конкретно говорите ему о целях, результатах, показывайте перспективы, которые он может достичь. Для него важно понять конкретный конечный результат.
В DISC-состоянии Инициирующего человек выдвигает много идей и сам за них хватается, а значит, необходимо уделить внимание лично ему, его идеям, эмоциям, поговорить о них и ненавязчиво подвести его к делу. Важно следить, чтобы он не увел вас своими идеями от того, зачем вы к нему пришли.
С человеком в DISC-состоянии Содействующего необходимо говорить о его взаимодействии с другими; о том, как он может повлиять на других людей; о ценностях, которые важны для других. Не надо пытаться брать быка за рога, как это было бы допустимо в предыдущих случаях, нужно слушать, проверять, понял ли он, что именно вы от него хотите.
С человеком в DISC-состоянии Конструирующего лучше сначала направить письменное сообщение, о чем будет идти речь. Спешить с ним не стоит. В начале разговора можно вспомнить, как продуктивно вы с ним в прошлый раз пообщались, отметить, как хорошо он выполнил ваши договоренности, говорить обоснованные вещи, ссылаться на расчеты, на мнение уважаемых экспертов и т. д. Говорите больше о задачах, о последовательности шагов, которые необходимо предпринять. Тогда ваш разговор сложится, вы будете для него убедительны.
На рис. 1.7 представлено, что еще нужно учитывать при взаимодействии с человеком в том или ином состоянии Классического DISC.
На рис. 1.8 представлены дополнительные рекомендации по убедительному воздействию на человека в том или ином состоянии Классического DISC.
Эта книга также полна таблиц и рисунков со СкорДис-соответствиями между различными моделями 2 × 2 и состояниями по Классическому DISC. Они дадут вам массу подсказок, каким еще образом подстраиваться под людей в различных DISC-состояниях, чтобы быть услышанным и убедительным.
Во взаимодействии проявляет интерес к отношениям, кажется, что он понятный и что его можно читать как книгу. Свободно проявляет свои эмоции в речи, языке тела и выражении лица, делится ими и своими впечатлениями. Аргументирует больше не расчетами, а интуицией и внутренним голосом. Больше проявляет интерес к людям, чем к задачам. Воспринимается как теплый, дружелюбный, расслабленный, человечный и неформальный. Любые взаимоотношения углубляет до личных.
Но не обольщайтесь: за проявляемыми позитивными эмоциями, улыбками может стоять вовсе не одобрение ваших действий и слов, а лишь демонстрация вовлеченности во взаимодействие (как в состоянии Содействующего) или захваченность собственными переживаниями, мало к вам относящимися, например, предвкушением грядущей вечеринки или радостью от удачно проведенных переговоров (как в состоянии Инициирующего). Как вы уже поняли, Содействующий и Инициирующий ведут себя как Открытые.
Закрытые, наоборот, могут в глубине сильно переживать, но на их мимике и жестикуляции это не отразится. Иногда кажется, что они надевают эмоциональную маску, которую забывают вовремя поменять. Например, рассердившись утром, так весь день и проходят с гневным выражением лица, хотя и сам гнев, и повод для него уже давно исчезли. Часто и сами они не замечают этого, а когда близкие спрашивают: «Ты расстроен? Заболел? Какие-то неприятности?» — искренне удивляются.
Застыть на лице Закрытого могут не только отрицательные эмоции, но и радость: человек вроде бы искренне улыбается, но такие гадости другим при этом может сказать! Эмоциональная маска меняется не слишком часто — будь то маска радости, гнева или усталости… — носится часами, днями, месяцами…
Улыбка не появляется в ответ на шутки, а расстройство — даже при получении самых печальных известий. Он может казаться черствым, высокомерным, неприступным… Но это ничего неговорит о силе его переживаний. Они могут быть зашкаливающие.
Закрытый больше внимания уделяет задачам, нежели людям, не делится своими чувствами, не показывает их, управляет своими эмоциями. У него сдержанная жестикуляция, бедная мимика. Поддерживает физическую и психологическую дистанцию, не прикасается к другим и не любит, чтобы прикасались к нему. Сосредотачивается на фактах и логике, формален, безличен, «весь в делах», серьезный, может быть, даже суровый.
В дискуссиях старается быть точным и конкретным. Может быть,
труден для понимания окружающими, поскольку избегает личной
вовлеченности. По Классическому DISC это Добивающийся или
Конструирующий.
Во-вторых, решите, Спрашивающий он или Говорящий.
СИТУАЦИЯ «БЕСЧУВСТВЕННЫЙ ПРЕЗИДЕНТ»
На одном из курортов я проводил выездную сессию для топов торгово-производственной компании. Вечером мы сидели с президентом компании в баре и что-то непринужденно обсуждали. Он, почти всегда проявляющийся в состоянии Добивающегося, как обычно в подобных ситуациях, широко улыбался своей голливудской улыбкой.
Тут к нам подходит одна из директоров и сообщает ему о только что поступившем к ней звонке по поводу возникшей в компании достаточно серьезной сложности, связанной с травмой на производстве, для разрешения которой ей нужна помощь президента. Он сразу понял, в чем дело, сказал, какие ресурсы задействовать и как можно попробовать выйти из этой ситуации.
На следующий день оказалось, что директор (обычно проявляющаяся в Инициирующем или Содействующем состояниях) была огорчена реакцией президента. На ее взгляд, он отнесся к ситуации слишком поверхностно. В самом деле, и выслушивая о возникших сложностях, и рассказывая, как
необходимо повлиять на ситуацию, президент так и оставался с голливудской улыбкой на лице.
Он просто, как это часто свойственно Добивающемуся и Конструирующему, забыл ее убрать. Хотя, когда директор уже ушла, высказал мне (продолжая улыбаться) как беспокойство по поводу ситуации, так и сочувствие директору.
Спрашивающие производят впечатление ведомых: в беседе, прежде чем высказаться, выслушивают других, спрашивают мнение собеседника, говорят медленно, тихо, обдумывая свои решения. Больше слушают, чем говорят. Не всегда ясно выражают свое мнение и формулируют требования. Могут производить впечатление со всем соглашающихся и легко переубеждаемых, но все зависит от важности для них происходящего — в важных делах оказываются упертыми и волевыми.
Говорящие (Добивающиеся и Инициирующие) отвечают на вопросы быстро, могут на ходу корректировать свое мнение, выглядят лидерами, решительными, уверенными, с четкой линией поведения. Обычно быстро принимают решения. Больше говорят сами, чем спрашивают и слушают. Говорят быстро, с напором, уверенно, настойчиво и громко. Стараются определять и задавать ход беседы.
Манера одеваться в различных DISC-состояниях
Предпочитаемый стиль одежды может дать лучшее понимание, в каком состоянии человеку чаще свойственно проявляться.
Добивающийся обычно одет функционально. Для него главное, чтобы одежда не мешала ему достигать тех результатов, к которым он стремится. Много времени заниматься своим внешним видом не для него. Он не любит экспериментировать (тратить на это время) ни с аксессуарами, ни с цветовой гаммой. Если это серый, то серый, если красный, то красный, а не какой там «серо-буро-малиновый» — такой, что черт ногу сломит в раздумьях, с какими другими цветами он сочетается, а с какими нет. Другое дело классические сочетания: синий или голубой с белым, черный с красным. Такие сочетания Добивающийся носит с удовольствием — в них не ошибешься.
Если женщина, выраженно Добивающаяся, хочет утром одеться на работу как-то по-другому, то она может не глядя взять любую юбку и любую блузку, так как любая блузка в ее гардеробе подходит к любой юбке. И, вообще, функциональный в наше время для многих означает деловой, вот почему даже на непринужденном развлекательном мероприятии можно увидеть строго одетых Добивающихся: «Ну пришел человек на вечеринку прямо из офиса, что особенного? Не париться же ему по поводу того, что с себя снять, а что надеть», — думают они.
Человек, выраженно Инициирующий, скорее не одевается, а раздевается. В самом деле, именно оголяя себя, можно привлечь к себе максимум внимания. Разрезы на юбках и глубокие декольте у женщин, одежда с короткими рукавами и полупрозрачная, а также все броское, яркое и даже вычурное — вот элементы внешнего вида Инициирующего. Он может надеть на себя почти все что угодно и почти в любом сочетании. И это не всегда выглядит безумно — особенно по сравнению с кажущимся безумием его поведения.
Содействующий одевается так, чтобы создавать доверительную спокойную и комфортную атмосферу взаимодействия. Тона часто приглушенные, не насыщенные, промежуточные. Если он надевает что-то выделяющее его, то обычно оно имеет связь с каким-то сообществом, например, со спортивным клубом, фирмой или даже нацией (детали одежды с этническими мотивами). Но это никогда не выглядит слишком броско (как может у Инициирующего) и призвано не выделять владельца, а дать повод для разговора-обсуждения.
Конструирующий старается в одежде не выделяться. Так же, как и Добивающийся, предпочитает деловой стиль, но более консервативный — ярко-красное вряд ли наденет. Обычно Конструирующий тщательно подбирает все элементы гардероба в их сочетании, выбирая качественные и добротные вещи.
Почерки в различных DISC-состояниях
По моим наблюдениям, буквы в почерке:
*•у Добивающегося — угловатые, четко прописаны и часто с сильным нажимом;
*•Инициирующего — нечеткие, размытые, похожи друг на друга, с легким нажимом и неустойчивым наклоном;
*•Содействующего — округлые, ясные, могут быть похожи на пропись, читабельные, присутствует правый наклон, иногда с большим количеством петель, завитушек;
*•Конструирующего — максимально упрощенные, часто мелкие, без лишних петлей и завитушек.
А кто он на самом деле?
Иногда меня спрашивают: «Как понять, кто человек по Классическому DISC на самом деле? А вдруг он меня обманывает? Может быть, он не тот, кем хочет казаться?» В ответ я только улыбаюсь. Определять, кем является другой человек на самом деле, занятие весьма неблагодарное. Оно требует психоаналитического опыта, навыков и знаний, и специального формата взаимодействия. Да и критерии того, что такое на самом деле, почти всегда могут быть обоснованно подвергнуты сомнению.
Если мы пойдем так глубоко, то упремся в необходимость решения философского вопроса Что есть Человек?, над которым мучаются поколения и поколения мыслителей. А без понимания, без модели того, что есть Человек, определить, кем на самом деле является данный конкретный человек, у нас не получится. В подавляющем большинстве ситуаций деловой и личной жизни заниматься таким глубоким копанием в душах других необходимости нет.
Поэтому, когда мы говорим о состоянии по Классическому DISC, то обращаем внимание на то, как себя человек проявляет во взаимодействии с другими. Если вы достаточно внимательны, то скорее он сам, чем вы, ошибется по поводу того, как обращается с другими и что делает в конкретной ситуации. Наши мнения о себе часто необъективны, а вот наблюдениям за нами можно доверять в гораздо большей мере.
Для подстройки к человеку и выбору соответствующего воздействия на него через определение его состояния по Классическому DISC просто посмотрите, как он именно сейчас ведет себя. Если как Конструирующий, то и ведите себя с ним как с Конструирующим. Даже если вы знаете его по жизни больше как Инициирующего, склонного к шуткам, образным выражениям, перескакиванию с одной идеи на другую, много разговаривающего, строящего грандиозные планы и даже начинающего их воплощать, но не доводящего до конца.
Но если сейчас он вдруг стал скрупулезным и даже занудным Конструирующим, то нет необходимости выяснять, что случилось (если это специально вам не нужно). Может быть, он попал в неприятную историю, или это действительно очень важное для него дело, в подобных которому он уже не один раз ошибался, а теперь хочет избежать провала. Да, мало ли что... Ведите себя с ним как с Конструирующим. А если видите, что он возвращается к манерам, присущим какому-либо другому состоянию из трех остальных, то и вы измените свое поведение соответствующим образом.
А если я и умный, и красивый?
Большинству же из нас привычны, по крайней мере, два состояния по Классическому DISC. И в разных обстоятельствах они чередуются. Например, если мы решили, что кому-то чаще всего свойственно состояние Добивающегося, нельзя утверждать, что он всегда будет вести себя именно как Добивающийся. Это будет верно, возможно, в 70 % случаев. А в 20 % он будет вести себя, например, как Инициирующий и в 10 % — как Конструирующий. Всегда надо смотреть и на те состояния, которые находятся рядом с основным.
У большинства людей есть основное DISC-состояние и одно-два смежных (см. рис. 1.4) вторичных. А вот если человек демонстрирует DISC-состояние, противоположное основному, то, скорее всего, он испытывает сильный стресс. Но у 10–15 % людей одинаково сильно характерны состояния Инициирующего и Конструирующего, а у 2–3 % — Добивающегося и Содействующего.
И в каждой конкретной ситуации на первый план выходит какое-то одно DISC-состояние. Когда какой стороной повернется к вам человек в конкретной ситуации, можно предсказать лишь после длительного общения с ним. Да и то лишь с определенной вероятностью. Это зависит и от того, насколько важно для негопроисходящее и насколько естественно он себя чувствует.
Люди в противоположных состояниях (см. рис. 1.4): Добивающегося — Содействующего и Инициирующего — Конструирующего обычно очень нервно реагируют друг на друга. Поэтому, если вдруг какой-то человек вам особо не нравится (даже не тем, что он делает, а своими манерами, способом взаимодействия с другими людьми), то, возможно, в данной ситуации он просто в состоянии, противоположном вашему.
Например, с позиции Добивающегося Содействующий вял и слишком ориентирован на мнение окружающих. Содействующего —
Добивающийся ради быстрых результатов идет по головам других,
разрушает коллектив и перенапрягает всех вокруг. Инициирующего
— Конструирующий занудствует, не понимает шуток и влезает
в никому не нужные детали. Конструирующего — Инициирующий
в ущерб делу перетягивает одеяло внимания на себя, пропускает
важное и склонен к ничем не обоснованным выводам.
Если оказались в такой ситуации, расслабьтесь и попробуйте
подойти к взаимодействию максимально объективно, сосредоточившись не на том, что вы хотите лично от данного человека, а на
том, как бы вы хотели, чтобы ситуация разрешилась.
СИТУАЦИЯ «ТЫ КОМУ ОБРУЧАЛЬНОЕ КОЛЬЦО СМОТРИШЬ?»
Расхождение между Добивающимся и Содействующим в восприятии второй аксиомы люди, к сожалению, живые хорошо проявляется в классических мужско-женских отношениях.
Например, знакомятся парень и девушка. У них появляется ощущение, что их отношения могут быть очень надолго, может быть, навсегда. И Добивающийся парень, для которого важна полная ясность в любых отношениях, особенно в тех, которые для него важны, как честный человек заявляет, что в ближайшие три года жениться он не будет. MBA, например,
сначала хочет закончить или найти другую работу (там, где сейчас работает, лишь опыта набирается, а денег особых нет).
Содействующая девушка, зная, что люди, к сожалению, живые, слушает его вполуха, с одной стороны, ценя его такую честность и открытость, а с другой стороны, понимая, что и за три года, и за два, и за год еще столько воды утечет: «Надо просто быть вместе, а там, что загадывать…?»
И вот два года они счастливо и в любви живут вместе, хозяйство общее ведут, друг в друге души не чают. О будущем мечтательно рассуждают. Девушка понимает, что никаких препятствий к тому, чтобы надеть свадебное платье, нет. Проходя мимо ювелирных прилавков, она начинает присматриваться к кольцам, просит их показать. И в какой-то момент парень задает ей череду, на ее взгляд, совершенно глупых вопросов: «А что ты кольца рассматриваешь? Кто-то замуж выходит? Кто? Как ты? За кого?»
В чем дело? Это для Содействующей девушки слова не важны — мало ли что кто сказал, какие планы строил? Жизнь гораздо богаче любых планов. Ориентироваться нужно не на планы, а на конкретных людей в конкретных ситуациях, на их поведение, эмоции, переживания, чувства…. Они же живые! А планы изначально мертвые!
Недоумение же парня вызвано не нежеланием жениться, а непониманием, почему то, что они уже обговорили, нарушается. Если они обговорили, что в ближайшие три года жениться не будут, то эта договоренность сохраняется, пока ясно и однозначно не отменена. И действовать в пику ей попахивает не то манипуляцией, не то предательством…
При этом вполне возможно, что, если бы девушка завела разговор о пересмотре обговоренных планов (заметьте, не о свадьбе, а именно о пересмотре планов), парень вполне мог бы с радостью изменить их и поддержать идею свадьбы.
В целом состояние Содействующего чаще ассоциируется с женским поведением, а Добивающегося — с мужским. В среднем женщины больше, чем мужчины, склонны ориентироваться на неформальные договоренности, а при принятии решений принимать во внимание то, как эти решения скажутся на других людей, вовлеченных в ситуацию.
Мужчины же больше склонны действовать более формально, исходя из имеющихся правил и четких договоренностей.
Для женщин обычно важно не только то, что сказано, но и кем. А мужчины могут абстрагироваться от источника мнения. Поэтому мужчины легче спорят. Ведь они оспаривают мнение, когда женщины спорят с человеком.
Поэтому женщины часто в рабочей обстановке не доводят спор до конца, так как считают, что он может отразиться на их отношениях с конкретным человеком. Для мужчин же вполне нормально ругаться на совещании чуть ли ни матом, а во время перекура спокойно обсуждать, куда сегодня пойти попить пиво.
И при приеме на работу мужчины четко договариваются, сколько они будут получать и на каких условиях. Я где-то увидел, что, по данным исследователей из Университета Карнеги Меллон, только 7 % женщин при устройстве на работу жестко оговаривают зарплату, в то время как мужчины более требовательны — 57 % не уступят работодателю ни цента.
Женщины могут попадать в ловушку все мы люди, когда надеются, что если хорошо работать, то это будет обязательно оценено. Когда же их не ценят, то они опять боятся заострять этот вопрос, чтобы не испортить отношения с окружающими. Для мужчин же формальная сторона вопроса, дело бывает важнее, чем человеческая составляющая.
Как подстраиваться под людей в различных состояниях по Классическому DISC и воздействовать на них
Чтобы повлиять на человека в каком-либо состоянии, нужно, чтобы сначала он воспринял вас как своего. Иначе он вас просто не услышит, в частности, из-за того, что будет испытывать дискомфорт от используемых вами слов и манеры поведения.
Если перед вами человек в DISC-состоянии Добивающегося, четко и конкретно говорите ему о целях, результатах, показывайте перспективы, которые он может достичь. Для него важно понять конкретный конечный результат.
В DISC-состоянии Инициирующего человек выдвигает много идей и сам за них хватается, а значит, необходимо уделить внимание лично ему, его идеям, эмоциям, поговорить о них и ненавязчиво подвести его к делу. Важно следить, чтобы он не увел вас своими идеями от того, зачем вы к нему пришли.
С человеком в DISC-состоянии Содействующего необходимо говорить о его взаимодействии с другими; о том, как он может повлиять на других людей; о ценностях, которые важны для других. Не надо пытаться брать быка за рога, как это было бы допустимо в предыдущих случаях, нужно слушать, проверять, понял ли он, что именно вы от него хотите.
С человеком в DISC-состоянии Конструирующего лучше сначала направить письменное сообщение, о чем будет идти речь. Спешить с ним не стоит. В начале разговора можно вспомнить, как продуктивно вы с ним в прошлый раз пообщались, отметить, как хорошо он выполнил ваши договоренности, говорить обоснованные вещи, ссылаться на расчеты, на мнение уважаемых экспертов и т. д. Говорите больше о задачах, о последовательности шагов, которые необходимо предпринять. Тогда ваш разговор сложится, вы будете для него убедительны.
На рис. 1.7 представлено, что еще нужно учитывать при взаимодействии с человеком в том или ином состоянии Классического DISC.
На рис. 1.8 представлены дополнительные рекомендации по убедительному воздействию на человека в том или ином состоянии Классического DISC.
Эта книга также полна таблиц и рисунков со СкорДис-соответствиями между различными моделями 2 × 2 и состояниями по Классическому DISC. Они дадут вам массу подсказок, каким еще образом подстраиваться под людей в различных DISC-состояниях, чтобы быть услышанным и убедительным.
Рис. 1.7. Что нужно учитывать при воздействии на людей в различных состояниях по Классическому DISC
Рис. 1.8. Как убедительно воздействовать на человека в том или ином состоянии Классического DISC
Рассмотрим на простом примере.
СИТУАЦИЯ «ВЫЙТИ ПОРАБОТАТЬ В ВЫХОДНОЙ»
Предположим, сотрудника надо попросить выйти поработать в выходной, доделать отчет клиенту. В принципе сотрудник не против. Он понимает, что деваться ему некуда, и сильно сопротивляться не будет. Вопрос в том, как подать информацию, чтобы его не отпугнуть, не испортить зарождающуюся готовность.
Добивающемуся скажите: «К понедельнику нам нужно, чтобы отчет был, потому что, если он не будет готов, мы потеряем такие-то деньги, не захватим такой-то рынок, упустим такого- то клиента…» Ориентируйте его на конечный результат, применяйте власть поощрения/наказания, показывайте, что будет хорошего, если он выйдет, и что плохого, если он откажется.
В случае с Инициирующим, к сожалению или к счастью, очень важно его личное отношение к вам. Для него вы должны быть харизматичной личностью, человеком, с которым вместе хорошо и, самое главное, для него естественно. Он должен вас любить, тогда он откликнется на ваши призывы. Если он вас не любит, здесь уже ничем не поможешь. Но даже если его отношение к вам хорошее, все равно придется искать подход
в каждой конкретной ситуации. Важно объяснить, что это за работа с точки зрения эмоций, какое впечатление и на кого она произведет. Используйте зажигающие, эмоциональные слова и откликайтесь на его реакцию на них.
С Содействующим вам должно быть проще. Можно мотивиро вать его своим личным участием, например, самому выйти на работу в выходные. Можно просто обратиться за помощью, например, сказать: «Знаете, вот такая беда произошла, мы всю неделю пахали-пахали, но остались недоделки. А в понедельник отчет надо сдать. Я буду работать в выходные.
Вы ко мне присоединитесь? Мне очень нужна ваша помощь».
Важно ссылаться на то, как он нужен компании. Но если вы сами не выходите, то тут придется искать очень убедительные доводы, почему ваше присутствие на пикнике по поводу дня рождения тещиной собачки так же важно, как и этот отчет.
С Конструирующим у вас могут возникнуть проблемы, потому что, если отчет не сделан вовремя из-за безалаберности, мотивировать такого человека очень сложно. Поэтому обращаться к нему нужно ненавязчиво. Например, сказать, что можно, конечно, отчет сдать и в имеющемся виде, но лучше бы прийти и проверить, что все в отчете правильно, ведь клиент очень требователен. Лучше бы еще все восемь раз перепроверить в соответствии со всеми стандартами, а для этого просто необходима его высокая квалификация.
Умение находить подход к людям в различных DISC-состояниях не только поможет вам лучше подстраиваться под их ММ, но является свидетельством вашего психологического здоровья. Это невротик зациклен на самом себе и поэтому не способен действительно глубоко понимать других людей, улавливать оттенки взаимоотношений с ними. Он действует на автомате, не учитывая никаких различий. Чем менее мы невротичны, тем более способны устанавливать с окружающими полноценные отношения: понимать их, влиять на них.
Можно ли использовать опросник по DISC для оценки сотрудников
Руководители, бывает, спрашивают меня: какой тест наилучший для оценки сотрудников? Но, как говорится, не важно, на чем гадать, а важно, кто будет гадать. Если я в течение 28 лет в группах и индивидуально работал с несколькими тысячами людей с учетом их состояний по Классическому DISC, видел их как в учебных ситуациях, так и в рабочих, то мне ничего не стоит только по результатам заполнения человеком опросника по Классическому DISC описать его нынешнее положение дел на рабочем месте, а также недавно произошедшие с ним изменения.
А если начинающий консультант возьмет даже самый толстый талмуд по DISC, кроме общих фраз вы от него ничего не услышите. Поэтому, чтобы инструмент Классического DISC заработал в ваших руках, просто набирайте опыт по его использованию: оценивайте людей, наблюдайте за ними, корректируйте свои оценки, воздействуйте на людей на основе своих оценок, оценивайте последствия своего воздействия.
Но помните, опросник по DISC не является средством для оценки
человека с точки зрения его каких бы то ни было навыков, опыта или профессионализма. Он дает лишь понимание о предпочитаемых
состояниях его взаимодействия с другими. Хотя некоторые мои клиенты с удовольствием тестируют по Классическому DISC всех кандидатов на ключевые позиции, иногда потом обсуждая со мной, сравнивая, что они увидели в 23-страничном отчете по Классическому DISC и что во время интервью.
СИТУАЦИЯ «ОЧЕНЬ СТРАННЫЙ ПРОДАЖНИК»
Звонит мне собственник текстильной компании и говорит: «Миш, я в шоке. Я посмотрел профиль кандидата по Классическому DISC — он никуда не годится. А по результатам интервью был готов делать ему предложение!»
Стали разбираться. Оказывается, мой клиент ожидал, что у хорошего продажника в DISC-профиле должны быть явно выражены состояния Добивающегося и Инициирующего, а у кандидата всесостояния, кроме Конструирующего, выражены слабо.
Я посмотрел внимательно графики. Никаких признаков того, что кандидат пытается выдать себя не за того, кем является, или того, что у него эмоционально сложный период, нет. Стал расспрашивать клиента о том, что он выявил во время интервью. Тоже все нормально: и общее взаимодействие, и опыт.
Да, так и оказалось. По жизни у кандидата преобладало состояние Конструирующего. Но в определенных ситуациях с клиентами он осознанно научился включать и все остальныесо стояния. Плюс он выработал свой собственный экспертный подход к работе с клиентами на рынке b2b. Клиенты хорошо знали его и особенно ценили за доскональные познания в продаваемых им товарах и готовность сделать максимально подходящее именно им предложение, а также в любое время
дня и ночи дать техническую консультацию.
Кандидат был принят на работу и принес много денег моему клиенту.
Но смысл опросника по Классическому DISC не в том, чтобы поставить диагноз, а в том, чтобы лучше и глубже узнать человека в реальном взаимопонимающем диалоге. Например, если вы не знаете, как подступиться к разговору о личностных особенностях своего сотрудника или кандидата в сотрудники, можете протестировать его по Классическому DISC, а затем спокойно обсудить результаты отчета: что, по его мнению, в отчете соответствует действительности, что нет, и как это все проявляется при выполнении им его функциональных обязанностей.
Как создать команду на основе DISC
Очень хорошо, когда при командном обсуждении сложной проблемы/задачи смогут проявиться все состояния. Инициирующий побудит посмотреть на ситуацию с неожиданной стороны и предложит неординарные идеи. Добивающийся — сформулировать эту идею до желаемого конечного результата плюс настоять на том, чтобы предложивший идею, не пытался ее на ходу улучшать или выдвигать новые, пока не достигли обозначенного результата.
Конструирующий — обсуждать последовательность шагов и план достижения этого результата. А Содействующий — задуматься о том, как учесть интересы всех ключевых участников на реализацию всего намеченного.
Поэтому в любом командном обсуждении всегда полезно спрашивать себя: «Все ли состояния мы используем при обсуждении? Не забываем ли мы обсудить картинку в целом и/или четко сформулировать, что именно в итоге мы хотим, и/или продумать четкую последовательность действий, и/или подумать об удовлетворении интересов всех влияющих сторон, включая исполнителей?
Но часто меня спрашивают: «Михаил, я запускаю новый проект / создаю команду. Как мне подобрать команду по DISC?»
«Стой! — чуть ли не кричу я. — Нельзя ориентироваться на DISC при создании команды! DISC не дает вам никакого понимания о том, что за профессионал или управленец перед вами. Насколько хорошо он будет справляться с тем, с чем должен справляться.
Профили DISC-состояний членов команды, в лучшем случае, смогут предсказать то, как они будут общаться друг с другом. Но вы же не пообщаться их вместе собираете? Собирать людей в команду нужно в зависимости от их опыта, навыков и знаний с учетом функциональных ролей, которые им придется выполнять. А там да, если их удачно подберете, то высока вероятность, что и распределение DISC-состояний в команде будет равномерным. Но вовсе не обязательно».
Качество опросников по DISC
В изначальном опроснике Гайера — Дороти, разработанном в 1970 году, предлагается в каждой из 24 четверок прилагательных выбрать одно, которое соответствует вам больше всего, и одно, которое соответствует меньше всего. На основе положительных, отрицательных и суммарных выборов человека строится три варианта профиля сочетаний состояний по DISC. Чем сильнее выражено в профиле какое-либо состояние, тем чаще человек в нем находится. Так же авторы опросника выделили 15 базовых профилей как сочетаний выраженности различных состояний, что сделало результаты тестирования более наглядными и практичными.
Как коммерческий продукт Personal Profile System был впервые опубликован в 1977 году компанией Гайера Performax Systems International. Благодаря ошеломительному успеху инструмента все новые и новые предприниматели готовы были вкладывать деньги в его развитие. Опросник (вместе с бизнесом) последовательно перекупался компаниями Carlson Company (Carlson Learning Center), The Riverside Company (Inscape Publishing) и, наконец, в 2012 году — крупнейшим международным образовательным холдингом Wiley.
Важно понимать, что все эти инвестиции помогают поддерживать опросник DiSC® (вот так, по маленькой «i» вы сможете отличить оригинальный опросник от всех других версий) на высочайшем уровне точности, надежности и валидности. В частности, еще в середине 1990-х годов количество оцениваемых четверок прилагательных в опроснике было увеличено с 24 до 28.
Ведь, как я уже говорил, ни название, ни сама модель DISC не защищены авторскими правами. Поэтому легко на коленке сделать «опросник по DISC». Например, вы берете десять прилагательных, относящихся к D: волевой, решительный, смелый, идущий напролом, ориентированный на результат…, и по десять, относящихся к остальным состояниям. Дальше просите опрашиваемого выбрать те, которые его описывают. Но, если он выбрал, например, восемь описаний состояния D (Добивающегося) и только шесть — C (Конструирующего), говорит ли это о том, что он чаще Добивающийся, чем Конструирующий?
Оказывается, нет. Во-первых, нужно еще проверить, что за слова вы включили в свой опросник. С одной стороны, плохо, если все они по какой-то шкале очень близки по смыслу. Тогда опрашиваемые будут выбирать или все из них, или никакие. Шкала окажется убогой — ничего о выраженности соответствующего состояния вы не узнаете. С другой стороны, плохо, если все слова будут по смыслу далеки друг от друга. Тогда нет никакой гарантии, что по этой шкале вы измеряете именно выраженность, например, состояния Добивающегося, а не, скажем, еще и агрессивность, и самоуверенность, и много что еще в одном флаконе.
Все эти возможные погрешности вылавливаются никак не методом внимательного всматривания, не здравым смыслом и не серьезными раздумьями, а специальными тупыми методами статистической обработки данных, когда на большой выборке испытуемых обсчитывается, какие слова из предложенных и в корреляции с какими другими словами они выбирают. А затем результаты по тесту еще и обсуждаются с опрашиваемыми и сравниваются с результатами их оценки по уже проверенным методикам, а также с реальным поведением.
Во-вторых, все еще зависит от культурной среды, в которой живет человек. Например, в США характеристики, описывающие состояние Добивающегося, социально желаемые и поощряемые. А в России не всегда. И вполне возможно, что у россиянина, выбравшего шесть характеристик Добивающегося, это состояние будет выражено гораздо сильнее, чем у американца, выбравшего девять характеристик. Поэтому для каждого языка опросник должен быть специально откалиброван на соответствующей национальной выборке с помощью методов статобработки данных.
То же относится и к временным изменениям. Скажем, в советское время состояние Конструирующего было более социально желаемым, чем Инициирующего, а в 90-е годы, наоборот. Сейчас, похоже, намечается возврат. Поэтому калибровка опросника должна быть периодической не реже чем раз в год.
Какой же был мой ужас, когда я, обработав более 50 опросников по DISC одной хорошо распиаренной в России международной компании, обнаружил, что она предлагает на русском языке практически переводную кальку с англоязычного оригинального опросника 1991 года (варианта еще Гайера — Дороти) с на 90 % совпадающим ключом! Неудивительно, что цены у нее весьма низкие! Ребята скоро уже тридцать лет по всему миру продают то, что диагност-профессионал даже бесплатно предлагать постесняется.
Что вас должно насторожить при выборе опросника по DISC
1. Отсутствие у провайдера исследовательского центра, калибрующего опросники во времени, по странам и языкам. Косвенными признаками этого будут:
♦относительно низкая стоимость тестирования;
♦готовность при выходе на рынок почти кому угодно (даже чуть ли не вам) делегировать перевод на русский язык опросника и результатов его обработки;
♦неизменяющиеся от года к году и от языка к языку тестирования шкалы нормирования сырых баллов;
♦заявления провайдера, что его DISC — в точности по книге Марстона «Эмоции нормальных людей».
2. Очень образным языком написанные отчеты, напоминающие описание знаков зодиака — с минимумом поведенческих характеристик, но с большим количеством метафор, описания того, что человек чувствует, думает, какие предпочтения и наклонности имеет.
3. Глубокое проникновение в личность опрошенного: характеристики тех его сторон, которые ну никак при тестировании по DISC выявлены быть не могут, например, то, как его воспринимают другие люди (представляете, не спрашивая никого, кроме него самого) или как он ведет себя в стрессе, а также то, какой профиль по DISC был присущ ему в прошлом или будет в будущем. Все то, что превращает состояния по DISC в знаки зодиака. Понятно, что астрология прекрасно продается, но зачем из DISC делать астрологию?! Еще фишка у таких DISC-астрологов — упоминать о каких-то вычурных соответствиях состояний по DISC, например, с определенным цветом.
4. Утверждения, что опросник по DISC — инструмент ассесмента, применимый для отбора и подбора персонала. Нет, отчет по опроснику DiSC — это материал для понимания человека и выстраивания с ним более эффективного взаимодействия, в первую очередь, за счет диалога по поводу этих результатов.
Темпераменты и DISC
Когда впервые знакомятся с состояниями по Классическому DISC, то бывает возникает вопрос: а не являются ли они четырьмя известными темпераментами: Холерик, Сангвиник, Флегматик и Меланхолик?
Ответ, конечно же, нет. Во-первых, DISC-состояния описывают поведение человека в конкретной ситуации, а темпераменты — обычная типология человека вообще. Во-вторых, прежде чем сравнивать, нужно сначала понять, а на основе чего вы определяете темперамент конкретного человека? Вряд ли по оригиналу — Гиппократу. Тогда бы вам нужно было как-то понять, сколько в человеке желчи, крови, лимфы (слизи) и черной желчи. Вряд ли и по Павлову, Теплову, Небылицину или по какому-то другому психофизиологу. Тогда бы вам были нужны специальные приборы для регистрации активности мозга и определения свойств нервной системы.
Наиболее практическим к определению темпераментов оказывается подход Ганса Айзенка. Он определяет темперамент по шкалам Интровертированный — Экстравертированный и Невротичный — Стабильный (рис. 1.9).
СИТУАЦИЯ «ВЫЙТИ ПОРАБОТАТЬ В ВЫХОДНОЙ»
Предположим, сотрудника надо попросить выйти поработать в выходной, доделать отчет клиенту. В принципе сотрудник не против. Он понимает, что деваться ему некуда, и сильно сопротивляться не будет. Вопрос в том, как подать информацию, чтобы его не отпугнуть, не испортить зарождающуюся готовность.
Добивающемуся скажите: «К понедельнику нам нужно, чтобы отчет был, потому что, если он не будет готов, мы потеряем такие-то деньги, не захватим такой-то рынок, упустим такого- то клиента…» Ориентируйте его на конечный результат, применяйте власть поощрения/наказания, показывайте, что будет хорошего, если он выйдет, и что плохого, если он откажется.
В случае с Инициирующим, к сожалению или к счастью, очень важно его личное отношение к вам. Для него вы должны быть харизматичной личностью, человеком, с которым вместе хорошо и, самое главное, для него естественно. Он должен вас любить, тогда он откликнется на ваши призывы. Если он вас не любит, здесь уже ничем не поможешь. Но даже если его отношение к вам хорошее, все равно придется искать подход
в каждой конкретной ситуации. Важно объяснить, что это за работа с точки зрения эмоций, какое впечатление и на кого она произведет. Используйте зажигающие, эмоциональные слова и откликайтесь на его реакцию на них.
С Содействующим вам должно быть проще. Можно мотивиро вать его своим личным участием, например, самому выйти на работу в выходные. Можно просто обратиться за помощью, например, сказать: «Знаете, вот такая беда произошла, мы всю неделю пахали-пахали, но остались недоделки. А в понедельник отчет надо сдать. Я буду работать в выходные.
Вы ко мне присоединитесь? Мне очень нужна ваша помощь».
Важно ссылаться на то, как он нужен компании. Но если вы сами не выходите, то тут придется искать очень убедительные доводы, почему ваше присутствие на пикнике по поводу дня рождения тещиной собачки так же важно, как и этот отчет.
С Конструирующим у вас могут возникнуть проблемы, потому что, если отчет не сделан вовремя из-за безалаберности, мотивировать такого человека очень сложно. Поэтому обращаться к нему нужно ненавязчиво. Например, сказать, что можно, конечно, отчет сдать и в имеющемся виде, но лучше бы прийти и проверить, что все в отчете правильно, ведь клиент очень требователен. Лучше бы еще все восемь раз перепроверить в соответствии со всеми стандартами, а для этого просто необходима его высокая квалификация.
Умение находить подход к людям в различных DISC-состояниях не только поможет вам лучше подстраиваться под их ММ, но является свидетельством вашего психологического здоровья. Это невротик зациклен на самом себе и поэтому не способен действительно глубоко понимать других людей, улавливать оттенки взаимоотношений с ними. Он действует на автомате, не учитывая никаких различий. Чем менее мы невротичны, тем более способны устанавливать с окружающими полноценные отношения: понимать их, влиять на них.
Можно ли использовать опросник по DISC для оценки сотрудников
Руководители, бывает, спрашивают меня: какой тест наилучший для оценки сотрудников? Но, как говорится, не важно, на чем гадать, а важно, кто будет гадать. Если я в течение 28 лет в группах и индивидуально работал с несколькими тысячами людей с учетом их состояний по Классическому DISC, видел их как в учебных ситуациях, так и в рабочих, то мне ничего не стоит только по результатам заполнения человеком опросника по Классическому DISC описать его нынешнее положение дел на рабочем месте, а также недавно произошедшие с ним изменения.
А если начинающий консультант возьмет даже самый толстый талмуд по DISC, кроме общих фраз вы от него ничего не услышите. Поэтому, чтобы инструмент Классического DISC заработал в ваших руках, просто набирайте опыт по его использованию: оценивайте людей, наблюдайте за ними, корректируйте свои оценки, воздействуйте на людей на основе своих оценок, оценивайте последствия своего воздействия.
Но помните, опросник по DISC не является средством для оценки
человека с точки зрения его каких бы то ни было навыков, опыта или профессионализма. Он дает лишь понимание о предпочитаемых
состояниях его взаимодействия с другими. Хотя некоторые мои клиенты с удовольствием тестируют по Классическому DISC всех кандидатов на ключевые позиции, иногда потом обсуждая со мной, сравнивая, что они увидели в 23-страничном отчете по Классическому DISC и что во время интервью.
СИТУАЦИЯ «ОЧЕНЬ СТРАННЫЙ ПРОДАЖНИК»
Звонит мне собственник текстильной компании и говорит: «Миш, я в шоке. Я посмотрел профиль кандидата по Классическому DISC — он никуда не годится. А по результатам интервью был готов делать ему предложение!»
Стали разбираться. Оказывается, мой клиент ожидал, что у хорошего продажника в DISC-профиле должны быть явно выражены состояния Добивающегося и Инициирующего, а у кандидата всесостояния, кроме Конструирующего, выражены слабо.
Я посмотрел внимательно графики. Никаких признаков того, что кандидат пытается выдать себя не за того, кем является, или того, что у него эмоционально сложный период, нет. Стал расспрашивать клиента о том, что он выявил во время интервью. Тоже все нормально: и общее взаимодействие, и опыт.
Да, так и оказалось. По жизни у кандидата преобладало состояние Конструирующего. Но в определенных ситуациях с клиентами он осознанно научился включать и все остальныесо стояния. Плюс он выработал свой собственный экспертный подход к работе с клиентами на рынке b2b. Клиенты хорошо знали его и особенно ценили за доскональные познания в продаваемых им товарах и готовность сделать максимально подходящее именно им предложение, а также в любое время
дня и ночи дать техническую консультацию.
Кандидат был принят на работу и принес много денег моему клиенту.
Но смысл опросника по Классическому DISC не в том, чтобы поставить диагноз, а в том, чтобы лучше и глубже узнать человека в реальном взаимопонимающем диалоге. Например, если вы не знаете, как подступиться к разговору о личностных особенностях своего сотрудника или кандидата в сотрудники, можете протестировать его по Классическому DISC, а затем спокойно обсудить результаты отчета: что, по его мнению, в отчете соответствует действительности, что нет, и как это все проявляется при выполнении им его функциональных обязанностей.
Как создать команду на основе DISC
Очень хорошо, когда при командном обсуждении сложной проблемы/задачи смогут проявиться все состояния. Инициирующий побудит посмотреть на ситуацию с неожиданной стороны и предложит неординарные идеи. Добивающийся — сформулировать эту идею до желаемого конечного результата плюс настоять на том, чтобы предложивший идею, не пытался ее на ходу улучшать или выдвигать новые, пока не достигли обозначенного результата.
Конструирующий — обсуждать последовательность шагов и план достижения этого результата. А Содействующий — задуматься о том, как учесть интересы всех ключевых участников на реализацию всего намеченного.
Поэтому в любом командном обсуждении всегда полезно спрашивать себя: «Все ли состояния мы используем при обсуждении? Не забываем ли мы обсудить картинку в целом и/или четко сформулировать, что именно в итоге мы хотим, и/или продумать четкую последовательность действий, и/или подумать об удовлетворении интересов всех влияющих сторон, включая исполнителей?
Но часто меня спрашивают: «Михаил, я запускаю новый проект / создаю команду. Как мне подобрать команду по DISC?»
«Стой! — чуть ли не кричу я. — Нельзя ориентироваться на DISC при создании команды! DISC не дает вам никакого понимания о том, что за профессионал или управленец перед вами. Насколько хорошо он будет справляться с тем, с чем должен справляться.
Профили DISC-состояний членов команды, в лучшем случае, смогут предсказать то, как они будут общаться друг с другом. Но вы же не пообщаться их вместе собираете? Собирать людей в команду нужно в зависимости от их опыта, навыков и знаний с учетом функциональных ролей, которые им придется выполнять. А там да, если их удачно подберете, то высока вероятность, что и распределение DISC-состояний в команде будет равномерным. Но вовсе не обязательно».
Качество опросников по DISC
В изначальном опроснике Гайера — Дороти, разработанном в 1970 году, предлагается в каждой из 24 четверок прилагательных выбрать одно, которое соответствует вам больше всего, и одно, которое соответствует меньше всего. На основе положительных, отрицательных и суммарных выборов человека строится три варианта профиля сочетаний состояний по DISC. Чем сильнее выражено в профиле какое-либо состояние, тем чаще человек в нем находится. Так же авторы опросника выделили 15 базовых профилей как сочетаний выраженности различных состояний, что сделало результаты тестирования более наглядными и практичными.
Как коммерческий продукт Personal Profile System был впервые опубликован в 1977 году компанией Гайера Performax Systems International. Благодаря ошеломительному успеху инструмента все новые и новые предприниматели готовы были вкладывать деньги в его развитие. Опросник (вместе с бизнесом) последовательно перекупался компаниями Carlson Company (Carlson Learning Center), The Riverside Company (Inscape Publishing) и, наконец, в 2012 году — крупнейшим международным образовательным холдингом Wiley.
Важно понимать, что все эти инвестиции помогают поддерживать опросник DiSC® (вот так, по маленькой «i» вы сможете отличить оригинальный опросник от всех других версий) на высочайшем уровне точности, надежности и валидности. В частности, еще в середине 1990-х годов количество оцениваемых четверок прилагательных в опроснике было увеличено с 24 до 28.
Ведь, как я уже говорил, ни название, ни сама модель DISC не защищены авторскими правами. Поэтому легко на коленке сделать «опросник по DISC». Например, вы берете десять прилагательных, относящихся к D: волевой, решительный, смелый, идущий напролом, ориентированный на результат…, и по десять, относящихся к остальным состояниям. Дальше просите опрашиваемого выбрать те, которые его описывают. Но, если он выбрал, например, восемь описаний состояния D (Добивающегося) и только шесть — C (Конструирующего), говорит ли это о том, что он чаще Добивающийся, чем Конструирующий?
Оказывается, нет. Во-первых, нужно еще проверить, что за слова вы включили в свой опросник. С одной стороны, плохо, если все они по какой-то шкале очень близки по смыслу. Тогда опрашиваемые будут выбирать или все из них, или никакие. Шкала окажется убогой — ничего о выраженности соответствующего состояния вы не узнаете. С другой стороны, плохо, если все слова будут по смыслу далеки друг от друга. Тогда нет никакой гарантии, что по этой шкале вы измеряете именно выраженность, например, состояния Добивающегося, а не, скажем, еще и агрессивность, и самоуверенность, и много что еще в одном флаконе.
Все эти возможные погрешности вылавливаются никак не методом внимательного всматривания, не здравым смыслом и не серьезными раздумьями, а специальными тупыми методами статистической обработки данных, когда на большой выборке испытуемых обсчитывается, какие слова из предложенных и в корреляции с какими другими словами они выбирают. А затем результаты по тесту еще и обсуждаются с опрашиваемыми и сравниваются с результатами их оценки по уже проверенным методикам, а также с реальным поведением.
Во-вторых, все еще зависит от культурной среды, в которой живет человек. Например, в США характеристики, описывающие состояние Добивающегося, социально желаемые и поощряемые. А в России не всегда. И вполне возможно, что у россиянина, выбравшего шесть характеристик Добивающегося, это состояние будет выражено гораздо сильнее, чем у американца, выбравшего девять характеристик. Поэтому для каждого языка опросник должен быть специально откалиброван на соответствующей национальной выборке с помощью методов статобработки данных.
То же относится и к временным изменениям. Скажем, в советское время состояние Конструирующего было более социально желаемым, чем Инициирующего, а в 90-е годы, наоборот. Сейчас, похоже, намечается возврат. Поэтому калибровка опросника должна быть периодической не реже чем раз в год.
Какой же был мой ужас, когда я, обработав более 50 опросников по DISC одной хорошо распиаренной в России международной компании, обнаружил, что она предлагает на русском языке практически переводную кальку с англоязычного оригинального опросника 1991 года (варианта еще Гайера — Дороти) с на 90 % совпадающим ключом! Неудивительно, что цены у нее весьма низкие! Ребята скоро уже тридцать лет по всему миру продают то, что диагност-профессионал даже бесплатно предлагать постесняется.
Что вас должно насторожить при выборе опросника по DISC
1. Отсутствие у провайдера исследовательского центра, калибрующего опросники во времени, по странам и языкам. Косвенными признаками этого будут:
♦относительно низкая стоимость тестирования;
♦готовность при выходе на рынок почти кому угодно (даже чуть ли не вам) делегировать перевод на русский язык опросника и результатов его обработки;
♦неизменяющиеся от года к году и от языка к языку тестирования шкалы нормирования сырых баллов;
♦заявления провайдера, что его DISC — в точности по книге Марстона «Эмоции нормальных людей».
2. Очень образным языком написанные отчеты, напоминающие описание знаков зодиака — с минимумом поведенческих характеристик, но с большим количеством метафор, описания того, что человек чувствует, думает, какие предпочтения и наклонности имеет.
3. Глубокое проникновение в личность опрошенного: характеристики тех его сторон, которые ну никак при тестировании по DISC выявлены быть не могут, например, то, как его воспринимают другие люди (представляете, не спрашивая никого, кроме него самого) или как он ведет себя в стрессе, а также то, какой профиль по DISC был присущ ему в прошлом или будет в будущем. Все то, что превращает состояния по DISC в знаки зодиака. Понятно, что астрология прекрасно продается, но зачем из DISC делать астрологию?! Еще фишка у таких DISC-астрологов — упоминать о каких-то вычурных соответствиях состояний по DISC, например, с определенным цветом.
4. Утверждения, что опросник по DISC — инструмент ассесмента, применимый для отбора и подбора персонала. Нет, отчет по опроснику DiSC — это материал для понимания человека и выстраивания с ним более эффективного взаимодействия, в первую очередь, за счет диалога по поводу этих результатов.
Темпераменты и DISC
Когда впервые знакомятся с состояниями по Классическому DISC, то бывает возникает вопрос: а не являются ли они четырьмя известными темпераментами: Холерик, Сангвиник, Флегматик и Меланхолик?
Ответ, конечно же, нет. Во-первых, DISC-состояния описывают поведение человека в конкретной ситуации, а темпераменты — обычная типология человека вообще. Во-вторых, прежде чем сравнивать, нужно сначала понять, а на основе чего вы определяете темперамент конкретного человека? Вряд ли по оригиналу — Гиппократу. Тогда бы вам нужно было как-то понять, сколько в человеке желчи, крови, лимфы (слизи) и черной желчи. Вряд ли и по Павлову, Теплову, Небылицину или по какому-то другому психофизиологу. Тогда бы вам были нужны специальные приборы для регистрации активности мозга и определения свойств нервной системы.
Наиболее практическим к определению темпераментов оказывается подход Ганса Айзенка. Он определяет темперамент по шкалам Интровертированный — Экстравертированный и Невротичный — Стабильный (рис. 1.9).
Рис. 1.9. Темпераменты по Айзенку
Показатели по этим шкалам вполне измеримы как самооценкой по специальному опроснику, так и через наблюдение и интервью. Кроме того, такой подход позволяет говорить как о степени выраженности отдельного темперамента в человеке, так и о сочетании в нем нескольких темпераментов.
Да, сильная выраженность разных темпераментов проявляется различными DISC-состояниями. Необходимо только учитывать, что DISC-состояния описывают поведение нормальных (при всей условности этого понятия) людей, а яркие холерик и меланхолик, по Айзенку, сильно невротичны.
Поэтому при наложении друг на друга СкорДис-моделей темпераментов по Айзенку и состояний по Классическому DISC оси Скорости совпадут, а оси Дистанции окажутся друг от друга на некотором расстоянии так, чтобы зоны DISC-состояний Добивающегося и Конструирующего частично попадали в зону нормальности (не невротичности, а стабильности) темпераментов по Айзенку (рис. 1.10).
Да, сильная выраженность разных темпераментов проявляется различными DISC-состояниями. Необходимо только учитывать, что DISC-состояния описывают поведение нормальных (при всей условности этого понятия) людей, а яркие холерик и меланхолик, по Айзенку, сильно невротичны.
Поэтому при наложении друг на друга СкорДис-моделей темпераментов по Айзенку и состояний по Классическому DISC оси Скорости совпадут, а оси Дистанции окажутся друг от друга на некотором расстоянии так, чтобы зоны DISC-состояний Добивающегося и Конструирующего частично попадали в зону нормальности (не невротичности, а стабильности) темпераментов по Айзенку (рис. 1.10).
Рис. 1.10. СкорДис-соответствие состояний по классическому DISC темпераментам по Айзенку
Примечания:
(1) Marston W. M. Emotions of Normal People. — L.: Kegan Paul, Trench, Trubner & Co. Ltd., 1928.
(2) Scullard M., Baum D. Everything DiSC manual. — Minneapolis, MN: Wiley, 2015.
(3) Адизес И. Стили менеджмента — эффективные и не эффективные. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2009.
(4) При поддержке моего российского партнера Марины Водопьяновой.
(1) Marston W. M. Emotions of Normal People. — L.: Kegan Paul, Trench, Trubner & Co. Ltd., 1928.
(2) Scullard M., Baum D. Everything DiSC manual. — Minneapolis, MN: Wiley, 2015.
(3) Адизес И. Стили менеджмента — эффективные и не эффективные. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2009.
(4) При поддержке моего российского партнера Марины Водопьяновой.
Буду рад узнать ваши впечатления о книге, ответить на возникшие вопросы, а также сделать для вас что-либо полезное и вдохновляющее.
Авторская группа в Telegram «Мышление руководителей. Q&A»: t.me/M_Molokanov
Не нужны диалоги? Подпишитесь на телеграм-канал @UnknownLeadership
Предпочитаете рассылку по email? Подпишитесь: goo.su/3fL9
E-mail: ask@MikhailMolokanov.ru
www.MikhailMolokanov.ru
www.STRADIS.top
Авторская группа в Telegram «Мышление руководителей. Q&A»: t.me/M_Molokanov
Не нужны диалоги? Подпишитесь на телеграм-канал @UnknownLeadership
Предпочитаете рассылку по email? Подпишитесь: goo.su/3fL9
E-mail: ask@MikhailMolokanov.ru
www.MikhailMolokanov.ru
www.STRADIS.top