12.03.2021
6.2. ВОЛШЕБНАЯ ПИЛЮЛЯ WIN-WIN (ОБА ПОБЕДИЛИ) В ПЕРЕГОВОРАХ И ПО ЖИЗНИ
Онлайн часть книги Михаила Молоканова "Мышление руководителей: Системное. Управленческое. Критическое. Аффективное"
Одной из популярных волшебных пилюль является подход win-win (оба победили) в переговорах и по жизни. Тем, кто еще наивно верит в эту распиаренную сказку про win-win, крайне рекомендую книгу Джеймса Фройнда «Переговоры каждый день. Как добиваться своего в любой ситуации» (1).
Книга приятно выделяется тем, что первоочередное внимание уделяет именно предварительному обдумыванию, подготовке, тому, как: использовать имеющиеся рычаги, выманивать (или сохранять) ценную информацию, быть убедительным самому и распознавать недостоверность у противоположной стороны, находить золотую середину между абсолютной победой и компромиссом.
Крайне важно, что автор не психолог и даже не специалист по переговорам с террористами, а в хорошем смысле тупой юрист, который всю жизнь (сейчас он на пенсии) проводил для своих клиентов переговоры по миллионным и миллиардным тупым коммерческим сделкам: слияниям, поглощениям и прочей «ерунде», когда просто нужен результат, а не танцы с бубнами.
Поэтому от него особенно радостно услышать правду о «полезности» гарвардского метода переговоров об интересах, а не о позициях и стремлении прийти к win-win (оба победили).
В самом деле, вам часто по жизни приходится вести переговоры с террористами или улаживать израильско-палестинский конфликт? Если нет, то не забивайте себе голову подобной ерундой. Просто сосредоточьтесь на реалистичности того, что вы хотите добиться на переговорах, с учетом того, что «ничего личного» не бывает и нужно просто позаботиться о чувствах тех, кто на другой стороне. Хорошенько все проанализируйте, и — в бой.
Если убрать все рекламную шелуху, то в этом и состоит весь winwin: «Не раздражай другого понапрасну. Если предполагаешь, что другая сторона еще когда-нибудь сможет оказаться тебе полезной, позаботься, чтобы у нее от тебя остались самые благоприятные впечатления».
То есть никаким оба победили здесь и не пахнет. Просто ты получаешь то, что тебе надо, а горечь утраты сдабриваешь противоположной стороне позитивными эмоциями от вашего взаимодействия. Ну в чистом виде обмен с папуасами золота на бусы.
Ни о какой особой честности, открытости разговора нет. Кроме, разумеется, случая, когда противоположная сторона тоже начиталась про win-win и ожидает от вас проявлений честности и открытости.
Почему проявлений? Потому что, как и оба победили, неизмеримые честность и открытость — эти слова такое же пустое сотрясание воздуха, как и, например, обсужденная нами в ситуации «По-настоящему лояльный сотрудник» лояльность.
СИТУАЦИЯ «КОМУ НУЖНО ИДТИ ДОМОЙ»
Стандартная ситуация, которую приводят в качестве иллюстрации подхода win-win (оба победили), выглядит примерно так. Вы сидите поздно вечером в офисе и проверяете к завтрашнему дню толстенный отчет. Кроме вас в офисе только Константин, который к завтрашнему дню колдует над важными слайдами.
При этом, если так и дальше будет продолжаться, то вы просидите еще часа два, два с половиной. Но вы знаете, что Константин просто супер в выверке подобных отчетов, а вы — мастер создания слайдов. Поэтому вы предлагаете Константину поменяться заданиями, и оба уходите из офиса раньше — всего лишь через час.
Круто?! Не знаю. С какой стати вы решили, что уйти из офиса пораньше для Константина выигрыш? Может быть, он успел днем поссориться с женой. И если придет домой раньше, то ссора продолжится. А так он обоснованно задержится на работе, жена уже будет спать, а утром — утро вечера мудренее.
Или еще, что хуже, так бы, уйдя из офиса поздно, он сразу бы домой направился, а теперь сначала в бар, снова напьется… Он, может, специально работой себя нагружает, чтобы с за-
висимостью от алкоголя справиться!
Причем он может это даже сознавать, что ему не выгодно уйти раньше из офиса! Но отказаться не сможет. Вы же ему со своей резиновой улыбкой на лице предложили заветный win-win! И испортили парню настроение, а может быть, и всю жизнь!
Фишка-то в том, что вы без специальной, я бы сказал, психотерапевтической или психоаналитической подготовки никогда абсолютно точно не скажете, что для человека в конкретной ситуации будет выигрышем, а что проигрышем, даже если спросите его напрямую. Даже со специальной подготовкой не всегда скажете. Для этого неплохо было бы сначала разобраться с его личной жизненной стратегией.
По факту win-win (оба выиграли) это установка примитивных и фанатичных людей, которые не только сами знают, что является их выигрышем в стратегическом плане (то есть у них мир простой, понятный и предсказуемый), но и осмеливаются решать за других, что является стратегическим выигрышем для тех.
Ведь Стивен Кови, распиаривший win-win в своей книге «7 навыков…», и писал ее для примитивных и фанатичных продавцов, у которых, по крайней мере, на год есть план продаж и промыты мозги на темы ценности их продукта клиентам и ничтожности конкурентов.
При этом не важно, продавцы это товаров работодателя или продавцы всему мира собственной успешности и эффективности… Он же писал для американцев, у которых продажность в крови.
Это же только продавец быстро и точно понимает в чем выигрыш/проигрыш клиента. А в более сложной ситуации, если вы как минимум не профессиональный психоаналитик, то как вы можете понять, что является выигрышем для другого? И насколько вы хорошо знаете, что является для вас самого стратегическим выигрышем?
Помните старую китайскую притчу о белой лошади, которая ушла от крестьянина в лес, и это было проигрышем? Но она вернулась и выигрышно привела с собой еще и жеребца. А если бы крестьянин побежал сразу искать ее и нашел, то жеребца бы не получил. Затем его сын проигрышно упал с лошади и покалечил ногу. Зато его выигрышно не послали на войну, где потом погибли все юноши деревни. И так до бесконечности.
Ну, простой бизнесовый пример. Вы собрались делать с кем-то большой партнерский проект. А он отвлекается на вспыхнувшие романтические отношения. А у вас наклевывается не менее интересный проект, который, если в него уйти, займет вас по максимуму. Но это не точно. :) Какой вариант и для кого будет выигрышем? Никто точно не скажет.
Не бывает однозначных выигрышей, кроме как сиюминутных в рулетку. Вот там действительно win-win: вы деньги выиграли, а казино подсадило на вашем примере других играющих. Ах, черт! Это win-win, но не win-win-win же! Другие-то разорятся! :-)
Что такое win-win на самом деле
В итоге весь win-win превращается в совершенно простую максиму: «Оставь у другого после взаимодействия с тобой хорошие ощущения», или точнее: «Блюди свой интерес, но не расстраивай противоположную сторону так, что это потом тебе аукнется». Ну и при чем здесь оба выиграли?!
Кому и когда это нужно? Очевидно, тогда, когда общаешься с теми, от кого в будущем можешь сильно зависеть. Например, продавцу при взаимодействии с клиентами, чтобы его продажи не слишком травмировали клиентов и они приходили к продавцу снова. То есть win-win — это инструмент в первую очередь продажника. А если вы как руководитель знаете, что вашего сотрудника в определенных ситуациях мотивирует именно дискомфорт, то зачем вам его win-win'ом расхолаживать?
В более сложных случаях смотрите по ситуации.
СИТУАЦИЯ «ПЕРВЫЙ СРЕДИ РАВНЫХ»
Индивидуально я работаю не только с собственниками и главами компаний, но и с другими топ-менеджерами. И лет десять назад обнаружил, что с ними у меня получается интересная
специализация. Приходит ко мне топ с каким-то запросом. Каким, не важно, хоть подтянуть публичные выступления. На начало нашего взаимодействия он один среди равных, напри-
мер, директоров вокруг главы компании.
Но через год-полтора нашей работы он становится первым среди равных, а в компании по факту вторым — получает особые полномочия, начинает пользоваться особым доверием
главы компании и пр.
Разумеется, при этом бывает, что какие-то другие директора исчезают из компании. Иногда естественным путем, а иногда и не без помощи моего коучаемого.
И я всегда его спрашиваю: «Не было бы хорошим делом зайти в кабинет уходящего или встретиться с ним на нейтральной территории и сказать ему, что, несмотря на разногласия в делах, вы готовы поддерживать с ним человеческие отношения? И, если будет нужен на него отзыв или рекомендация, всегда готовы их дать?»
Большинство коучаемых, поразмыслив и успокоив эмоции, соглашаются. Но некоторые никак не могут понять, зачем это. И чаще всего они все же вспоминают о моем вопросе, когда лет через пять-шесть встречаются с тем человеком, но уже на другом игровом поле.
И самое важное. Win-win работает, только если есть общая ценностная база. Например, в продажах, если и у продавца, и у покупателя есть ценность продажи-покупки. Оба живут в капиталистическом обществе и принимают, что покупатель все равно где-нибудь что-нибудь купит. Экономика должна развиваться, поэтому нужно покупать, нужно продавать. Деньги у покупателя есть (хотя бы за счет кредитов), товар тоже не в дефиците.
Но какой win-win мог бы быть в советское время, когда покупатель и продавец в магазине существовали просто в разных вселенных! Покупатель был крайне зависим от продавца. Или какой win-win может быть у продавца яхты и офисного планктона, у которого нет
денег даже на квартиру?!
По сути win-win-подход примитивизирует людей, предполагая отсутствие между ними различий в ценностях. Да, если у двух человек мозги промыты одинаково, они придут к win-win. Но если у кого-то есть какие-то свои личные, более глубокие или оригинальные ценности, то никогда.
Например, сотрудница пытается договориться о распределении нагрузки в проекте, а сотрудник хочет ее соблазнить или даже просто денег занять. Какой тут win-win, если изначально для сотрудницы неприемлемо ни первое, ни второе?!
СИТУАЦИЯ «БОЛИВАР НЕ ВЫДЕРЖИТ ДВОИХ»
Представьте себе, что ковбой посадил с собой на Боливара своего друга детства, которого преследует шериф с помощниками. Преследователи уже настигают их. Какой и когда здесь
возможен win-win?
Только если у них крепкие общие ценности, например мужская дружба. Тогда совместная смерть в перестрелке будет для них win-win. Иначе при любом развитии событий (погибнут
они оба или ковбой сдаст друга детства) кто-то из них будет чувствовать себя жертвой и/или окажется ею.
Именно поэтому любые разговоры о win-win внутри компании воспринимаются персоналом как глумление и издевательство, пока в компании не были предприняты специальные усилия по согласованию ценностей, планов, установок — например, на сессии Стратегического диагностического согласования STRADIS.
Да, win-win работает лишь при общей согласованности того, что и ради чего мы делаем плюс при наличии дополнительных ресурсов, например времени, почему-то не видимых сразу.
СИТУАЦИЯ «КОГДА И ЧТО МЫ СМОЖЕМ?»
В качестве еще одной классической ситуации win-win его адепты приводят пример, когда муж хочет пойти на футбол, а жена в театр. И они решают, что сегодня мы на футбол, а завтра в театр.
Смешно. Во-первых, это чистая уступка со стороны жены. В театр-то она хотела именно сегодня. А, во-вторых, у этой пары, наверное, почти безграничное количество времени на
походы туда-сюда.
Так что это вряд ли реальный win-win. Просто какая-то реструктуризация долга (типа супружеского :-)) получается.
В общем, win-win безупречно происходит, когда у вас с противоположной стороной общие ценности и масса дополнительных ресурсов. Но зачем тогда вообще с понятием win-win заморачиваться? В такой ситуации все само собой произойдет.
А вот если вы за выживание боретесь в агрессивной среде, вряд ли вам win-win поможет.
Книга приятно выделяется тем, что первоочередное внимание уделяет именно предварительному обдумыванию, подготовке, тому, как: использовать имеющиеся рычаги, выманивать (или сохранять) ценную информацию, быть убедительным самому и распознавать недостоверность у противоположной стороны, находить золотую середину между абсолютной победой и компромиссом.
Крайне важно, что автор не психолог и даже не специалист по переговорам с террористами, а в хорошем смысле тупой юрист, который всю жизнь (сейчас он на пенсии) проводил для своих клиентов переговоры по миллионным и миллиардным тупым коммерческим сделкам: слияниям, поглощениям и прочей «ерунде», когда просто нужен результат, а не танцы с бубнами.
Поэтому от него особенно радостно услышать правду о «полезности» гарвардского метода переговоров об интересах, а не о позициях и стремлении прийти к win-win (оба победили).
В самом деле, вам часто по жизни приходится вести переговоры с террористами или улаживать израильско-палестинский конфликт? Если нет, то не забивайте себе голову подобной ерундой. Просто сосредоточьтесь на реалистичности того, что вы хотите добиться на переговорах, с учетом того, что «ничего личного» не бывает и нужно просто позаботиться о чувствах тех, кто на другой стороне. Хорошенько все проанализируйте, и — в бой.
Если убрать все рекламную шелуху, то в этом и состоит весь winwin: «Не раздражай другого понапрасну. Если предполагаешь, что другая сторона еще когда-нибудь сможет оказаться тебе полезной, позаботься, чтобы у нее от тебя остались самые благоприятные впечатления».
То есть никаким оба победили здесь и не пахнет. Просто ты получаешь то, что тебе надо, а горечь утраты сдабриваешь противоположной стороне позитивными эмоциями от вашего взаимодействия. Ну в чистом виде обмен с папуасами золота на бусы.
Ни о какой особой честности, открытости разговора нет. Кроме, разумеется, случая, когда противоположная сторона тоже начиталась про win-win и ожидает от вас проявлений честности и открытости.
Почему проявлений? Потому что, как и оба победили, неизмеримые честность и открытость — эти слова такое же пустое сотрясание воздуха, как и, например, обсужденная нами в ситуации «По-настоящему лояльный сотрудник» лояльность.
СИТУАЦИЯ «КОМУ НУЖНО ИДТИ ДОМОЙ»
Стандартная ситуация, которую приводят в качестве иллюстрации подхода win-win (оба победили), выглядит примерно так. Вы сидите поздно вечером в офисе и проверяете к завтрашнему дню толстенный отчет. Кроме вас в офисе только Константин, который к завтрашнему дню колдует над важными слайдами.
При этом, если так и дальше будет продолжаться, то вы просидите еще часа два, два с половиной. Но вы знаете, что Константин просто супер в выверке подобных отчетов, а вы — мастер создания слайдов. Поэтому вы предлагаете Константину поменяться заданиями, и оба уходите из офиса раньше — всего лишь через час.
Круто?! Не знаю. С какой стати вы решили, что уйти из офиса пораньше для Константина выигрыш? Может быть, он успел днем поссориться с женой. И если придет домой раньше, то ссора продолжится. А так он обоснованно задержится на работе, жена уже будет спать, а утром — утро вечера мудренее.
Или еще, что хуже, так бы, уйдя из офиса поздно, он сразу бы домой направился, а теперь сначала в бар, снова напьется… Он, может, специально работой себя нагружает, чтобы с за-
висимостью от алкоголя справиться!
Причем он может это даже сознавать, что ему не выгодно уйти раньше из офиса! Но отказаться не сможет. Вы же ему со своей резиновой улыбкой на лице предложили заветный win-win! И испортили парню настроение, а может быть, и всю жизнь!
Фишка-то в том, что вы без специальной, я бы сказал, психотерапевтической или психоаналитической подготовки никогда абсолютно точно не скажете, что для человека в конкретной ситуации будет выигрышем, а что проигрышем, даже если спросите его напрямую. Даже со специальной подготовкой не всегда скажете. Для этого неплохо было бы сначала разобраться с его личной жизненной стратегией.
По факту win-win (оба выиграли) это установка примитивных и фанатичных людей, которые не только сами знают, что является их выигрышем в стратегическом плане (то есть у них мир простой, понятный и предсказуемый), но и осмеливаются решать за других, что является стратегическим выигрышем для тех.
Ведь Стивен Кови, распиаривший win-win в своей книге «7 навыков…», и писал ее для примитивных и фанатичных продавцов, у которых, по крайней мере, на год есть план продаж и промыты мозги на темы ценности их продукта клиентам и ничтожности конкурентов.
При этом не важно, продавцы это товаров работодателя или продавцы всему мира собственной успешности и эффективности… Он же писал для американцев, у которых продажность в крови.
Это же только продавец быстро и точно понимает в чем выигрыш/проигрыш клиента. А в более сложной ситуации, если вы как минимум не профессиональный психоаналитик, то как вы можете понять, что является выигрышем для другого? И насколько вы хорошо знаете, что является для вас самого стратегическим выигрышем?
Помните старую китайскую притчу о белой лошади, которая ушла от крестьянина в лес, и это было проигрышем? Но она вернулась и выигрышно привела с собой еще и жеребца. А если бы крестьянин побежал сразу искать ее и нашел, то жеребца бы не получил. Затем его сын проигрышно упал с лошади и покалечил ногу. Зато его выигрышно не послали на войну, где потом погибли все юноши деревни. И так до бесконечности.
Ну, простой бизнесовый пример. Вы собрались делать с кем-то большой партнерский проект. А он отвлекается на вспыхнувшие романтические отношения. А у вас наклевывается не менее интересный проект, который, если в него уйти, займет вас по максимуму. Но это не точно. :) Какой вариант и для кого будет выигрышем? Никто точно не скажет.
Не бывает однозначных выигрышей, кроме как сиюминутных в рулетку. Вот там действительно win-win: вы деньги выиграли, а казино подсадило на вашем примере других играющих. Ах, черт! Это win-win, но не win-win-win же! Другие-то разорятся! :-)
Что такое win-win на самом деле
В итоге весь win-win превращается в совершенно простую максиму: «Оставь у другого после взаимодействия с тобой хорошие ощущения», или точнее: «Блюди свой интерес, но не расстраивай противоположную сторону так, что это потом тебе аукнется». Ну и при чем здесь оба выиграли?!
Кому и когда это нужно? Очевидно, тогда, когда общаешься с теми, от кого в будущем можешь сильно зависеть. Например, продавцу при взаимодействии с клиентами, чтобы его продажи не слишком травмировали клиентов и они приходили к продавцу снова. То есть win-win — это инструмент в первую очередь продажника. А если вы как руководитель знаете, что вашего сотрудника в определенных ситуациях мотивирует именно дискомфорт, то зачем вам его win-win'ом расхолаживать?
В более сложных случаях смотрите по ситуации.
СИТУАЦИЯ «ПЕРВЫЙ СРЕДИ РАВНЫХ»
Индивидуально я работаю не только с собственниками и главами компаний, но и с другими топ-менеджерами. И лет десять назад обнаружил, что с ними у меня получается интересная
специализация. Приходит ко мне топ с каким-то запросом. Каким, не важно, хоть подтянуть публичные выступления. На начало нашего взаимодействия он один среди равных, напри-
мер, директоров вокруг главы компании.
Но через год-полтора нашей работы он становится первым среди равных, а в компании по факту вторым — получает особые полномочия, начинает пользоваться особым доверием
главы компании и пр.
Разумеется, при этом бывает, что какие-то другие директора исчезают из компании. Иногда естественным путем, а иногда и не без помощи моего коучаемого.
И я всегда его спрашиваю: «Не было бы хорошим делом зайти в кабинет уходящего или встретиться с ним на нейтральной территории и сказать ему, что, несмотря на разногласия в делах, вы готовы поддерживать с ним человеческие отношения? И, если будет нужен на него отзыв или рекомендация, всегда готовы их дать?»
Большинство коучаемых, поразмыслив и успокоив эмоции, соглашаются. Но некоторые никак не могут понять, зачем это. И чаще всего они все же вспоминают о моем вопросе, когда лет через пять-шесть встречаются с тем человеком, но уже на другом игровом поле.
И самое важное. Win-win работает, только если есть общая ценностная база. Например, в продажах, если и у продавца, и у покупателя есть ценность продажи-покупки. Оба живут в капиталистическом обществе и принимают, что покупатель все равно где-нибудь что-нибудь купит. Экономика должна развиваться, поэтому нужно покупать, нужно продавать. Деньги у покупателя есть (хотя бы за счет кредитов), товар тоже не в дефиците.
Но какой win-win мог бы быть в советское время, когда покупатель и продавец в магазине существовали просто в разных вселенных! Покупатель был крайне зависим от продавца. Или какой win-win может быть у продавца яхты и офисного планктона, у которого нет
денег даже на квартиру?!
По сути win-win-подход примитивизирует людей, предполагая отсутствие между ними различий в ценностях. Да, если у двух человек мозги промыты одинаково, они придут к win-win. Но если у кого-то есть какие-то свои личные, более глубокие или оригинальные ценности, то никогда.
Например, сотрудница пытается договориться о распределении нагрузки в проекте, а сотрудник хочет ее соблазнить или даже просто денег занять. Какой тут win-win, если изначально для сотрудницы неприемлемо ни первое, ни второе?!
СИТУАЦИЯ «БОЛИВАР НЕ ВЫДЕРЖИТ ДВОИХ»
Представьте себе, что ковбой посадил с собой на Боливара своего друга детства, которого преследует шериф с помощниками. Преследователи уже настигают их. Какой и когда здесь
возможен win-win?
Только если у них крепкие общие ценности, например мужская дружба. Тогда совместная смерть в перестрелке будет для них win-win. Иначе при любом развитии событий (погибнут
они оба или ковбой сдаст друга детства) кто-то из них будет чувствовать себя жертвой и/или окажется ею.
Именно поэтому любые разговоры о win-win внутри компании воспринимаются персоналом как глумление и издевательство, пока в компании не были предприняты специальные усилия по согласованию ценностей, планов, установок — например, на сессии Стратегического диагностического согласования STRADIS.
Да, win-win работает лишь при общей согласованности того, что и ради чего мы делаем плюс при наличии дополнительных ресурсов, например времени, почему-то не видимых сразу.
СИТУАЦИЯ «КОГДА И ЧТО МЫ СМОЖЕМ?»
В качестве еще одной классической ситуации win-win его адепты приводят пример, когда муж хочет пойти на футбол, а жена в театр. И они решают, что сегодня мы на футбол, а завтра в театр.
Смешно. Во-первых, это чистая уступка со стороны жены. В театр-то она хотела именно сегодня. А, во-вторых, у этой пары, наверное, почти безграничное количество времени на
походы туда-сюда.
Так что это вряд ли реальный win-win. Просто какая-то реструктуризация долга (типа супружеского :-)) получается.
В общем, win-win безупречно происходит, когда у вас с противоположной стороной общие ценности и масса дополнительных ресурсов. Но зачем тогда вообще с понятием win-win заморачиваться? В такой ситуации все само собой произойдет.
А вот если вы за выживание боретесь в агрессивной среде, вряд ли вам win-win поможет.
Примечания:
(1) Фройнд Дж. Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации. — М.: Альпина Паблишер, 2013.
(1) Фройнд Дж. Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации. — М.: Альпина Паблишер, 2013.
Буду рад узнать ваши впечатления о книге, ответить на возникшие вопросы, а также сделать для вас что-либо полезное и вдохновляющее.
Авторская группа в Telegram «Мышление руководителей. Q&A»: t.me/M_Molokanov
Не нужны диалоги? Подпишитесь на телеграм-канал @UnknownLeadership
Предпочитаете рассылку по email? Подпишитесь: goo.su/3fL9
E-mail: ask@MikhailMolokanov.ru
www.MikhailMolokanov.ru
www.STRADIS.top
Авторская группа в Telegram «Мышление руководителей. Q&A»: t.me/M_Molokanov
Не нужны диалоги? Подпишитесь на телеграм-канал @UnknownLeadership
Предпочитаете рассылку по email? Подпишитесь: goo.su/3fL9
E-mail: ask@MikhailMolokanov.ru
www.MikhailMolokanov.ru
www.STRADIS.top